Ihre Cookie-Einstellungen
Diese Webseite verwendet Cookies. Mit einem Klick auf "Zustimmen" akzeptieren Sie die Verwendung der Cookies. Die Daten, die durch die Cookies entstehen, werden für nicht personalisierte Analysen genutzt. Weitere Informationen finden Sie in den Einstellungen sowie in unseren Datenschutzhinweisen. Sie können die Verwendung von Cookies jederzeit über Ihre anpassen. Ihre Zustimmung können Sie jederzeit mit Wirkung für die Zukunft widerrufen.

Ihre Cookie-Einstellungen

Um Ihnen eine optimale Funktion der Webseite zu bieten, setzen wir Cookies ein. Das sind kleine Textdateien, die auf Ihrem Computer gespeichert werden. Dazu zählen Cookies für den Betrieb und die Optimierung der Seite. Hier können Sie auswählen, welche Cookies Sie zulassen:
Erforderliche Cookies
Diese Cookies sind notwendig, damit Sie durch die Seiten navigieren und wesentliche Funktionen nutzen können. Dies umschließt die Reichweitenmessung durch INFOnline (IVW-Prüfung), die für den Betrieb des HaustechnikDialogs unerlässlich ist. Wir benutzen Analysecookies, um die Zahl der individuellen Besucher auf Basis anonymer und pseudonymer Informationen zu ermitteln. Ein unmittelbarer Rückschluss auf eine Person ist dabei nicht möglich.
Optionale analytische Cookies
Diese Cookies helfen uns, das Nutzungsverhalten besser zu verstehen.Sie ermöglichen die Erhebung von Nutzungs- und Erkennungsmöglichkeiten durch Erst- oder Drittanbieter, in so genannten pseudonymen Nutzungsprofilen. Wir benutzen beispielsweise Analysecookies, um die Zahl der individuellen Besucher einer Webseite oder eines Dienstes zu ermitteln oder um andere Statistiken im Hinblick auf den Betrieb unserer Webseite zu erheben, als auch das Nutzerverhalten auf Basis anonymer und pseudonymer Informationen zu analysieren, wie Besucher mit der Webseite interagieren. Ein unmittelbarer Rückschluss auf eine Person ist dabei nicht möglich.
Unsere News können Sie auch bequem als Newsletter erhalten!

News vom 29.07.2009

Kunden an den Tisch

Über die Schwierigkeit Bedarfswünsche beim Kunden zu wecken informiert der folgende Fachbeitrag von Königskonzept.

Helmut König - von Königskonzept, Beratungsunternehmen mit Schwerpunkt Vertrieb und Organisation. Foto: Königskonzept
Helmut König - von Königskonzept, Beratungsunternehmen mit Schwerpunkt Vertrieb und Organisation. Foto: Königskonzept
Wunschträume von Verkäufern
„Wenn ich erst mal am Tisch des Kunden sitze, dann bin ich in meinem Element. Dann kann ich alle meine Argumente und Vorteile darlegen und bekomme auch den Auftrag. Aber wie komme ich an diesen Tisch?“ Dieses Zitat von vielen Verkäufern zeigt eine Misere, die oft zu wenig beachtet wird: Die Schwierigkeit, im Vorfeld einer Kundenbeziehung Bedarfswünsche zu wecken, die zu einem Verkaufsgespräch und damit auch zu einem Geschäft führen können, ist allgegenwärtig. Es ist aber auch die häufigste Ausrede, wenn ein Verkäufer erklären muss, warum es in seinem Verkaufsgebiet nicht so richtig vorwärts geht: „Die anderen sind schuld, ich würde ja, aber keiner will mit mir sprechen.“

Bedarf entsteht zumeist nicht von selbst
Bedarfswünsche entstehen durch Bedarfsweckung. Dies durch einen Verkäufer zu realisieren ist in der Regel viel zu teuer, denn er müsste viele Menschen besuchen oder anrufen, um festzustellen, ob der ein oder andere an seinem Produkt Interesse hat. Funktionieren kann dies nur bei Produkten die fast jeder braucht; man erlebt so etwas mehr oder weniger erfolgreich immer wieder bei Telekommunikations- oder Energieprodukten. Bedarfsweckung macht dagegen Sinn bei bestehenden Kunden und neuen Produkten, weil hier schon eine Kundenbeziehung besteht, auf der man aufbauen kann.

Kontakte aus Werbung
Klassischerweise sollten Anstöße zu neuen Kontakten aus Werbung und Öffentlichkeitsarbeit entstehen. Jedes Werbeinstrument wirkt, wenn es bei den richtigen Zielgruppen kontinuierlich mit den richtigen Argumenten eingesetzt wird. Leider ist es häufig so, dass Vertrieb und Werbung zu wenig miteinander kommunizieren. Die Werbung kennt nicht die Bedürfnisse und Aufgabenstellung des Vertriebs und kann dementsprechend keine gezielten Maßnahmen durchführen. Der Vertrieb ist in die Entwicklung von Werbeaktivitäten zu wenig eingebunden und kann sich so mit den Aktionen nicht identifizieren. Die Aussage beim Kunden „Ich weiß auch nicht, was unsere Firma sich da wieder mit der neuen Broschüre verzapft hat“ oder das bewusste Gegenarbeiten ist gar nicht so selten im Geschäftsleben anzutreffen. Hinzu kommt, dass gerade kleine und mittlere Unternehmen sehr wenig Geld in Werbung investieren oder investieren können und somit hier auch wenig Erfolg erzielen.

Keiner will mit mir sprechen
Wer die Verantwortung zur Neuanbahnung von Geschäftskontakten auf die Werbung schiebt, macht es sich zu leicht. Auch der direkte Verkauf hat vielfältige Möglichkeiten, Kontakte zu generieren. Da ist zum einen die klassische Form des Empfehlungsmarketing, bei dem man sich von seinem Kunden Empfehlungen und Referenzen holt und nach potentiellen Kunden unter seinen Geschäftsfreunden fragt. Zum anderen sind es die Informations- und Wertschöpfungsnetzwerke, die zu neuen potentiellen Kunden führen. Informationsnetzwerke sind virtuelle (z.B.: Xing, WKW oder LinkedIn) oder physische (öffentliche Veranstaltungen für Unternehmer durch IHK oder die Kommunen) Treffen, auf denen Menschen zusammenkommen und sich austauschen. Bei Wertschöpfungsnetzwerken schließen sich Unternehmen enger zusammen, um zusammen einen Markt zu bearbeiten. Darüber hinaus bieten Vortragsveranstaltungen oder soziale Projekte Möglichkeiten, potentielle Kunden kennen zu lernen.

Wenn es trotzdem nicht klappt
Wenn die Generierung von neuen Kontakten trotz der beschriebenen Maßnahmen nicht klappt, sollte man die Kontinuität seiner Maßnahmen überprüfen, Wer gleich bei der ersten Anzeige, dem ersten Direktmail, dem ersten Netzwerktreffen einen potentiellen Neukunden findet, hat das große Los gezogen. Allen anderen sei gesagt, dass nur Kontinuität Erfolg bringt. Man braucht dazu eine große Dosis Geduld, um den Erfolg seiner Mühen abwarten zu können, auch wenn es manchmal recht trostlos aussieht.
Aktuelle Forenbeiträge
interessierter65 schrieb: Das Zirkuationsset hat zudem einen einstellbaren Durchflussbegrenzer. Die taktende Fahrweise der Zirkulationspumpe muss bei Inbetriebnahme aktiviert werden. Dazu sind noch 4 Zeitfenster pro Tag einstellbar. Da...
PeWe34 schrieb: Hallo Taunusheizer Danke für Deine Antwort. Dass das "Problem" nicht an der Lambda liegt ist klar. Das Problem sind meine Vorstellungen, und das was dabei herausgekommen ist. Ich wollte auf "Nummer...
ANZEIGE
Hersteller-Anzeigen
 
Aktuelles aus SHKvideo
Website-Statistik