Viel tun bringt viel

„Wir und unsere Kunden haben den Tag sehr genossen und erfolgreich abgeschlossen.“ Dieses positive Fazit zog Ronny Nicolay, der Verkaufsleiter Sanitär beim Fachgroßhandel Neugart in Hennef, nach dem „Tag des Bades“. Er lobte damit nicht zuletzt die Effizienz einer gezielten Projektkooperation mit Fachhandwerksbetrieben im Bonner Raum. Die Initiative dazu ergriff Peter Küpper, der sich als Chef eines SHK-Unternehmens mit 85 Mitarbeitern in der früheren Bundeshauptstadt nicht nur für die gemeinsame Sache am 15. September 2012 stark machte. Er und sein Team nutzten den Anlass außerdem zur Eröffnung einer eigenen, 400 qm großen Ausstellung in Bad Godesberg – umfassende Publikumsansprache im Vorfeld durch Mailings und Anzeigen inklusive. Die Resultate: eine Gesamtbewertung zwischen „klasse und gut“ sowie in „erheblichem Maße“ zählbare Ergebnisse in Form von Angeboten, Beratungsterminen oder festen Aufträgen.

Die Vereinigung Deutsche Sanitärwirtschaft (VDS) beginnt ihren Bericht über die zum 8. Mal veranstaltete bundesweite Verbraucheraktion „bewusst“ mit dem nordrhein-westfälischen Praxisbeispiel. Für Geschäftsführer Jens J. Wischmann liefert es nämlich erneut den exemplarischen Beweis dafür, dass die Zufriedenheit der mitwirkenden Firmen mit ihrem Engagement „steht und fällt“. Die Devise „Viel tun bringt viel“ war danach auch 2012 die entscheidende Kernbotschaft.

Auf Vorjahresniveau

Auf Basis der zentralen Analysen, Auswertungen und Statistiken verdiene der „Tag des Bades“ per saldo eine gute Note. Dabei ignoriere man individuelle kritische Stimmen aber keineswegs, sondern nutze ihre „konstruktiven Elemente“ als Anregung für die kontinuierliche Weiterentwicklung des etablierten Branchenauftrittes. Erstaunlich seien jedoch offenbar immer noch vorhandene Informationsdefizite etwa mit Blick auf die verfügbaren finanziellen Ressourcen und damit die (fehlenden) Möglichkeiten „aufwändiger nationaler Marketingkampagnen“.

Mit rund 450 blieb die Zahl der beteiligten Ausstellungen laut Wischmann gegenüber dem Vorjahr im Grunde unverändert. Um Sondereinflüsse bereinigt, stehe indes ein „leichter Zuwachs“ zu Buche. Nach wie vor müsse die Handwerkerquote von ca. 15 % als „klar verbesserungsfähig“ bezeichnet werden. Ungeachtet dessen sei die Unterstützung durch ZVSHK und einige Fachverbände hervorzuheben, die ebenso wie der DG Haustechnik im Vorfeld zum Teil sogar mehrfach informierten und zur Mitwirkung motivierten. Auch auf Industrieseite habe es derartige Appelle gegeben. Als eine „Mitmach-Bremse“ identifiziert Wischmann die bisher ungebrochen gute Badkonjunktur.

Neue PR-Bestmarke

Die Effizienz der zentralen Projektaktivitäten der VDS lasse sich mit nüchternen Zahlen dokumentieren. So erreichte, wie es heißt, die Onlinewerbung mit „überschaubarem Budget“ allein am 14. September rund 430.000 Besucher auf großen Zeitungsportalen. Über Google-Platzierungen wurden danach im unmittelbaren Vorfeld des Events knapp 700.000 gezielte Anstöße gegeben. Auf der Verbraucher-Plattform www.gutesbad.de registrierten die Statistiker in der Woche vor dem Event über 18.000 „eindeutige Zugriffe“, die jeweils 6,6 Seiten besuchten. Das sei ein „überdurchschnittlich hoher Wert“.

Eine neue Bestmarke melde die flankierende nationale PR-Arbeit. Mit gut 1.000 Einzelveröffentlichungen habe man nicht nur erstmals die vierstellige „Schallmauer“ überwunden, sondern könne auch bei verbreiteter Auflage bzw. Seitenaufrufen auf eine Gesamtbilanz von fast 20 Millionen verweisen. Die redaktionelle Bandbreite erstreckte sich, erläutert Wischmann, von Exklusivkooperationen mit Publikumszeitschriften bis zu vielfältigen, zum Teil mehrseitigen Veröffentlichungen z. B. in regionalen und lokalen Tageszeitungen. Schließlich seien vorproduzierte Radio-Interviews rund 30 mal mit einer Tagesreichweite von 1,3 Mio. Personen gesendet worden. Unter dem Strich habe der Dachverband dadurch für eine erhebliche mediale Aufmerksamkeit gesorgt und dabei nicht zuletzt das „Bad vom Profi“ generell in den Fokus gerückt.

Applaus viel kräftiger als Pfiffe

Die Resultate einer schriftlichen Teilnehmerbefragung stuft der VDS-Geschäftsführer per saldo als „erfreulich und motivierend“ ein. Im Einzelnen beruhe das auf folgenden Werten: 
 

• Die Zahl der Ausstellungsbesucher charakterisierten 14 % mit „klasse“, 49 % mit „gut“ und 28 % mit „ging so“. Nur 9 % votierten mit „schlecht“.
• Die qualitative Publikumsresonanz stieß auf ein noch besseres Echo: 12 % „klasse“, 60 % „gut“, 25 % „ging so“ und nur 4 % „schlecht“.
• Die gesamte Aktion erhielt mit 9 % „klasse“, 51 % „gut“ und 30 % „ging so“ ebenfalls ein positives Feedback. Auch hier kreuzten lediglich 9 % die Rubrik „schlecht“ an.
• Mit einem Notendurchschnitt von 2,2 bis 2,9 drückten die mitwirkenden Betriebe ihre Zufriedenheit mit den von der VDS für den Vor-Ort-Einsatz angebotenen Aktionsmitteln aus.
• Konkrete neue Endverbraucherkontakte am „Tag des Bades“ verbuchten 14 % „in großer Zahl“, während 53 % immerhin „einige“ registrierten.
• Bereits unmittelbar nach der Aktion überwog die Zahl derer, die direkte Erfolge (Angebote, Beratungstermine, feste Aufträge etc.) erzielen konnten: 5 % „in starkem Maße“ und 47 % „einige“. Für 14 % zeichneten sie sich realistisch ab.
• 2013 wollen 56 % mit Sicherheit und 37 % „vielleicht“ wieder mit von der Partie sein. Gerade einmal 4 % haben das (derzeit) nicht vor.

Notiert und kommentiert

Deshalb wundern Wischmann die „mehrheitlichen Erfolgsprotokolle“ nicht. Besucherzahlen bis zu 2.500 etwa bei Kooperationsveranstaltungen von Großhandel und Handwerk seien genannt worden. Und was war sonst noch aus den drei Vertriebsstufen zu hören? Die VDS sammelte einige Stimmen und Meinungen. Eine Auswahl:

Industrie
Michael Hellmund, Vorstandsvorsitzender Keramag AG, Ratingen: „Mit über 600 Interessenten konnten wir auch in diesem Jahr einen Besucherrekord verzeichnen... Wir präsentieren am ‚Tag des Bades’ ganz bewusst gemeinsam mit dem lokalen Sanitärgroßhandel und
-handwerk innovative Produkte, Konzepte und Dienstleistungen. Generell vertreten wir die Überzeugung, dass wir im dreistufigen Vertriebsweg auch beim Marketing noch stärker zusammenarbeiten könnten. Gemeinsamkeit macht stark.“

Fachgroßhandel
Ronny Nicolay, Verkaufsleiter Sanitär Neugart KG, Hennef: „In Bonn und in Hennef waren jeweils ca. 130 Besuchergruppen. In den Gesprächen wurde deutlich, dass der Hauptwunsch bei Endverbrauchern auf dem ‚Bad aus einer Hand’ liegt.“

Dirk Schlag, Verkaufsleiter Ausstellung Eugen König GmbH, Koblenz: „Der Zuspruch war gigantisch. Besonders wichtig war jedoch, dass auch die Qualität der Besucher stimmte. Bei weit über 50 Komplettbad-Beratungen zeigten sich feste Kaufabsichten der Kunden. Der Wunsch nach einem neuen Bad und dessen Realisierung scheint bei der Wohnraumplanung ganz oben zu stehen. Es ist festzustellen, dass immer mehr Wert darauf gelegt wird, dass das Bad auch im Alter bequem nutzbar sein und trotzdem ein schickes Design besitzen sollte.“

Jürgen Bach, Ausstellungsleiter Elmer GmbH & Co. KG, Köln: „Durch deutlich weniger Laufkundschaft ergab sich eine höhere Zahl an interessierten Besuchern, die vorrangig eine Fachberatung wollten. Dafür waren u. a. fünf Installateure mit ihrem Equipment in unserer Ausstellung. Diese Zusammenarbeit funktioniert exzellent.“

Fachhandwerk
Vera Küpper-Racke, Leiterin Badverkauf Josef Küpper Söhne GmbH, Bonn-Bad Godesberg: „Die Eröffnung unserer neuen Ausstellung ließ sich gut mit dem ‚Tag des Bades’ verbinden. Wir hatten im Vorfeld auf viele gute Gespräche, viele interessierte Kunden und natürlich auch auf einige Aufträge gehofft. All das traf dann tatsächlich ein.“

Georg Boddenberg, Geschäftsführer Boddenberg Bad-Design und Heizungstechnik, Leverkusen: „Wir halten den ‚Tag des Bades’ für wichtig und richtig, um das Bad weiter in den Fokus des Endverbrauchers zu bringen. Ich kann eigentlich nur jedem Kollegen empfehlen, mitzumachen.“