Auch Miele macht es: Ab November wird der Premiumhersteller für Hausgeräte seine Markenerzeugnisse per Online-Shop an den Endkunden verkaufen. Nix mehr „mehrstufiger Vertriebsweg“. Der klassische Fachhandel werde aber in das Konzept mit eingebunden, betont das Unternehmen und präsentiert dazu eine dreigleisige Strategie.
Miele Online-Shop: Frank Jüttner spricht von einer Win-Win-Situation für alle Beteiligten. Bild: Miele Erstens wird Miele die Anforderungen an den Online-Verkauf seiner Vertriebspartner vereinheitlichen und präzisieren. „Alle Partner, die unsere Geräte im Internet vermarkten möchten, werden hierfür einen virtuellen Miele-Markenshop mit Miele-spezifischem Suchfilter, Produktvergleich und Kaufberater einrichten“, erläutert Frank Jüttner, Chef der Miele-Vertriebsgesellschaft Deutschland. Kern dieses virtuellen Markenshops sei das Vertriebskonzept SDS 3.0, das schrittweise europaweit eingeführt wird. „Unsere Kunden sollen sich darauf verlassen können, dass sie auch im Netz bei Präsentation, Bestell- und Lieferkomfort auf Premium-Level bedient werden“, so Jüttner.
Fachhandel mit im Online-Boot?
Zweiter strategischer Schritt ist der Miele Online-Shop. Jüttner begründet das so: „Unseren Erhebungen zufolge ist die Hersteller-Website für Endkunden eine wichtige Informationsquelle, immer mehr von ihnen wollen online kaufen und sechs von zehn potenziellen Miele-Kunden erwarten entsprechende Bestellmöglichkeiten auch auf unserer Homepage“. Diesen Wünschen wolle man jetzt entsprechen.
Das Vorhaben allerdings könnte die Vertriebspartner auf die Barrikaden treiben. Wohl auch deshalb nimmt Miele den Fachhandel mit ins Boot: „Den Vertriebspartnern wird angeboten, die zuvor bei Miele bestellten Geräte an den Endkunden auszuliefern, dort zu installieren und gegebenenfalls das alte Gerät zu entsorgen“, verspricht Jüttner. Dafür werde Miele den Vertriebspartnern eine Serviceprovision zahlen, die nicht nur den Aufwand abdecke, sondern auch eine am Gerätepreis orientierte Marge beinhalte. Der Verkauf im Miele Online-Shop erfolge zum unverbindlichen Verkaufspreis, Online-Nachlässe schließt Jüttner kategorisch aus. Was aber, wenn der Fachhandel das bestellte Gerät nicht auf Lager hat? Liefert Miele dann an den Händler oder direkt an den Kunden? Wer erstellt in welchem Fall die Rechnung?
Win-Win für alle, sagt Miele
Der dritte Schritt geht in Richtung attraktivere Präsentation der Miele-Produkte im klassischen Handel vor Ort, neudeutsch, dem „Point of Sale“. In diesem Jahr will Miele mit mehreren Millionen Euro die Shop-in-Shop-Präsenz ausbauen, beispielsweise mit eleganten und informativen neuen Displays.
Frank Jüttner zeigt sich überzeugt, dass Miele im Internet wie im stationären Handel Umsatz und Marktanteile gewinnen werde: „Nach all unseren Erfahrungen aus Ländern, in denen Miele bereits seit längerem online verkauft, kommt der zu erwartende Zusatzumsatz nahezu komplett `on top‘ hinzu. Beziehe man dann auch noch die neue Serviceprovision in die Rechnung mit ein, dann habe man es hier mit einer Win-Win-Situation für alle zu tun. Deshalb lade ich alle unsere Vertriebspartner herzlich ein, uns auf diesem Weg zu begleiten – für einen starken mehrwertorientierten Vertrieb auf allen Kanälen.“