Bild: Pixabay Das Telefonbuch war gestern
Gestern waren es noch das Telefonbuch, die persönlich Empfehlung oder die "Gelben Seiten," heute ist es hauptsächlich die Suchmaschine Google.de mit über 80% Marktanteil oder auch das soziale Netzwerk Facebook, auf dem nach dem passenden Heizungsinstallateur gesucht wird.
Kurz gesagt: Wer diese digitalen Medien beherrscht und regelmäßig für seinen Betrieb einsetzt, wird langfristig stabil und erfolgreich arbeiten können. Wer davor die Augen verschließt, wird früher oder später die immer steigende Präsenz dieser Medien feststellen und im schlimmsten Fall mit rückläufigen Aufträgen kämpfen.
Doch welche konkreten Möglichkeiten gibt es nun, seine Online-Präsenz weiter zu stärken und von den Vorzügen des Internets zu profitieren?
Die Website als Ladenlokal sehen
In der heutigen Zeit sollte jeder Heizungsbetrieb eine eigene Website vorweisen können - denn das ist oft die erste Anlaufstelle, die ein Kunde wählt. Ob er nun über die sozialen Netzwerk, über ein Branchenbuch oder über die Suchmaschine Google auf Sie aufmerksam wird, er wird über kurz oder lang den Weg auf Ihre Website wählen.
Dort möchte er folgende Fragen beantwortet haben:
- Was ist das für ein Betrieb, der sich hier vorstellt?
- Wer arbeitet hier, wer ist der Geschäftsführer, wer ist Mitarbeiter?
- Kann ich dem Heizungsbetrieb vertrauen? Wird die Arbeit ordentlich verrichtet?
- Gibt es Kundenmeinungen oder Bewertungen?
- Treffe ich die richtige Wahl, wenn ich diesen Betrieb beauftrage?
Und diese Fragen sollten Sie gut verpackt auch auf Ihrer Website beantworten - etwa, in dem Sie sich und Ihr Team per kurzem Video vorstellen oder echte Kundenmeinungen auf Ihrer Website einbinden.
Eine Visitenkarte ist keine Website - und durch die heutige Vergleichbarkeit und dem wachsenden Markt an Portalen, Branchenbüchern und Webseiten sinkt die Aufmerksamkeitsspanne des Interessenten enorm. Nach der 3-Sekunden-Regel haben Sie nur etwa drei Sekunden Zeit, um den potentiellen Kunden abzuholen und über Ihre Website zu überzeugen - damit er sich weitere Inhalte anschaut, sich über Ihren Betrieb informiert und am Ende eine Kontaktanfrage stellt.
Sehen Sie Ihre Website daher als Ladenlokal an. Gehen Sie gerne in ein Ladengeschäft, in dem Sie vor lauter Regalen und ungeordneten Produkten die Kasse, geschweige denn einen Ansprechpartner finden? Und die Bezahlung kann auch nur bar erfolgen, nicht per EC- oder Kreditkarte? Genauso kann sich ein Besucher Ihrer Website fühlen - er weiß nicht, wo er Sie kontaktieren soll (Telefonnummer daher auf jeder Unterseite prominent platzieren), welche Produkte oder Leistungen Sie anbieten und wer sich hinter dem Betrieb verbirgt.
Beantworten Sie diese Fragen durch eine Teamvorstellung zur Vertrauensbildung, eine Leistungsbeschreibung aus Sicht des Kunden und vertrauensstärkenden Elementen wie Bewertungen, Siegeln oder Auszeichnungen.
Passende Besucher über Google gewinnen
Die absprechende und auf die Kundengewinnung ausgelegte Website ist nur die halbe Miete - nun heißt es, zielgerichtete Besucher zu gewinnen. Im besten Fall erhalten Sie einen konstanten Strom an Besuchern und damit auch Anrufen, Anfragen und Kontakten. Was bringt es, sich auf einmalige Aktionen wie Gewinnspiele oder Angebote zu fokussieren, wenn der konstante Fluss an neuen Anfragen viel wichtiger ist?
Eine gute Möglichkeit für interessierte Besucher ist Google Adwords. Das Werbesystem von Google ist weitläufig bekannt, wird in der Heizungsbranche teilweise erfolgreich eingesetzt, in der Mehrheit aber nur getestet und dann für nicht rentabel abgestempelt. Mit einer einfachen Anzeigenschaltung ist es nicht getan - dabei spielt die Website, die Anzeige und auch die gewählten Suchbegriffe eine wichtige Rolle und funktionieren nur im Zusammenspiel. Ein Heizungsbetrieb aus Köln könnte beispielsweise eine Kampagne erstellen, die nur Verbraucher mit den Suchbegriffen "Heizungsinstallateur Köln" oder Heizungsbauer Köln" oder auch "Heizungswechsel Köln" erreicht. Dies sind zielgerichtete Besucher, die bei Google Adwords pro Klick auf die Werbeanzeige abgerechnet werden.
Content-Marketing für mutige Betriebe
Wer sich weit von seinen Mitbewerbern abheben möchte und bereit ist, Mehrarbeit zu investieren, setzt auf das Pferd des Content Marketings.
Ein Beispiel:
Heizungsinstallateur Meyer GmbH hat zwar eine Website, vertraut aber darauf, "dass die Kunden über Empfehlungen kommen". "Das Internet ist ein Thema, mit dem ich nichts zu tun haben will".
Heizungsbauer Wilhelm GmbH hingegen hat nun extra einen weiteren Mitarbeiter für die Abteilung Social Media & Web eingestellt und möchte, dass dieser einen Blog und einen Youtube-Kanal ins Leben ruft und diese betreut. In diesem Blog oder auch Youtube-Kanal werden wöchentlich neue Videos und Berichte veröffentlicht. Über die tägliche Arbeit, das Team, nützlichen Tipps rund um die Heizung ("Wie entlüfte ich meine Heizung richtig") und weitere Haushaltstipps.
Dies führt unweigerlich dazu, dass der Verbraucher den Heizungsbetrieb Wilhelm GmbH als Experten in seiner Region ansieht - gerade aufgrund des Youtube-Kanals, in dem der Geschäftsführer und das Team wertvolles Wissen rausgeben.
Heizungsinstallateuer Meyer GmbH hingegen muss sich weiterhin gegen vergleichbare Betriebe durchsetzen und hat kein wirkliches Alleinstellungsmerkmal - ohne eine sichtbare und zeitgemäße Präsenz im Internet wird es in Zukunft schwer, Aufträge zu gewinnen.
Leads über externe Quellen: Macht das Sinn?
Eine weitere interessante Möglichkeit, messbar neue Anfragen und Aufträge zu gewinnen, sind externe Leads über Neukundenportale wie etwa Hausfrage.de oder Käuferportal.de. Verbraucher stellen eine Anfrage (etwa für einen Heizungswechsel) und die Plattform vermittelt diese vorher qualifizierte Anfrage an passende Heizungsbetriebe und Partner der Region.
Diese zahlen dafür einen Fixpreis pro Anfrage und können nach Region, Menge und weiteren Filtern wie etwa der aktuellen Heizform filtern.
Externe Leads machen besonders für vertriebsstarke Heizungsinstallateure Sinn. Wichtig ist hier, dass der Nutzer schnellstmöglich nach Eingang der Anfrage kontaktiert wird - oft können einige Stunden später schon zu spät sein. Wir empfehlen daher eine möglichst schnelle Kontaktaufnahme innerhalb der nächsten Minuten, denn Studien haben ergeben, dass sich 60% der Verbraucher für den Erstkontakt entscheiden.
Dies muss nicht immer der günstigste Anbieter sein - oft zählt das Gesamtpaket.
Wie einen passenden Heizungsanbieter finden?
Nicht nur für Verbraucher ist es interessant, den passenden Handwerker bzw. Heizungsbetrieb zu finden. Gerade Installateure sollten die Suche des Kunden einmal zurückverfolgen - wie findet der durchschnittliche Verbraucher heute einen Dienstleister?
Heutzutage hat man die Wahl zwischen dem klassischen Betrieb vor Ort und oft bundesweit tätigen Anbietern, die beispielsweise die Malerdienstleistung digitalisieren und Kostenvoranschläge schon oft nach wenigen Minuten präzise ermitteln können. Oft ist es über das Internet schneller, bequemer und nicht selten auch günstiger - dennoch sollten Sie sich bei der Suche nach dem passenden Betrieb einmal folgende Fragen stellen:
- Wer hilft bei Schäden, Wartungen oder Reparaturen? Hat die Heizungsfirma Ihren Standort oder eine Niederlassung in meiner Nähe?
- Gibt es positive oder auch negative Online-Bewertungen (bei Google.de, Kennstdueinen.de oder Bewertet.de) oder andere Referenzen zum jeweiligen Anbieter?
- Wie wird der Kostenvoranschlag ermittelt? Ist dies ein bereits durch Software präzise generiertes Angebot oder eine grobe Schätzung, die später noch angepasst wird? Findet ein Vor-Ort-Termin statt?
- Werde ich über Förderungsmöglichkeiten beraten und hilft mir der Berater eventuell bei Beantragung?
- Schaut sich der Anbieter vor Vertragsabschluss die örtlichen Gegebenheiten an?
- Kümmert sich der Anbieter auch um die Entsorgung meiner alten Heizungsanlage, sofern ein Wechsel stattfindet?
- Bietet der Heizungsbetrieb Garantieleistungen an oder kann er Qualitätssiegel oder Auszeichnungen vorweisen?
- Setz er eine Planungs-Software ein, wie z.B.ZV-Plan
Je mehr der oben genannten Fragen mit "Ja" beantwortet werden können, desto besser. Und gerade auch aus der Sicht der Heizungsbetriebe ist dies interessant - so können Sie zum Beispiel all' diese Fragen in Antworten umwandeln und prominent auf Ihrer Website platzieren.
Fazit
Wer mit dem steigenden Druck in den digitalen Medien mithalten möchte, sollte sich über die Themen Social Media Marketing, Facebook, Google Adwords, Leadgenerierung oder auch Youtube informieren. Wir empfehlen, bei passender Größe und Budget auch einen separaten Mitarbeiter für dieses Spezialgebiet einzustellen - das zahlt sich in der Zukunft für Ihren Betrieb aus.
Die Digitalisierung wird auch die Energiebranche überraschen - achten Sie darauf, dass Ihre Website mobil optimiert ist, wagen Sie den Schritt mit gut gemachtem Content-Marketing und machen Sie das Internet zu Ihrem Hauptkanal für das kommende Geschäft.