Viele Handwerksunternehmen befinden sich derzeit in einer kritischen Lage: Wo einst Auftragsbücher voll waren, herrscht nun gähnende Leere. Probleme mit den Lieferketten, die Pandemieeffekte und eine sich verändernde Nachfrage machen die Akquisition neuer, großer Aufträge für Handwerker schwer. Aber wie können sie sich in diesen schwierigen Zeiten am Markt durchsetzen?
Bild: Gronover Consulting GmbH "Gerade jetzt sollten Handwerker ihren Betrieb unter die Lupe nehmen", betont Johannes Gronover, Experte für Handwerksmarketing und -vertrieb. "Ein wichtiger Schritt, den viele noch nicht gegangen sind, ist zum Beispiel, das Unternehmen zu spezialisieren." Gronover ist ausgebildeter Elektriker und Betriebswirt. Seit 20 Jahren baut er seine eigenen Handwerksunternehmen auf - seine Aufgabe sieht er darin, auch andere Betriebe beim Wachstum zu unterstützen. Wie sich ein Handwerksbetrieb richtig spezialisiert und welche Aspekte noch wichtig sind, um wieder lukrative Aufträge zu erhalten, erklärt Johannes Gronover in diesem Artikel.
Die Stärken des Betriebs identifizieren
Trotz des Überflusses an Anfragen bleibt der Gewinn vieler Handwerksbetriebe oft gering. Dies liegt mitunter daran, dass sich die falschen Kunden melden und die wirklich großen Aufträge ausbleiben. Wer diese Situation ändern möchte, sollte sein Unternehmen einmal genauer betrachten und grundlegende Änderungen vornehmen. Der erste Schritt auf diesem Weg sollte eine Stärkenanalyse sein. Hierbei geht es nicht primär um die Eigenschaften des Unternehmers, sondern vielmehr um die Merkmale, die das Unternehmen selbst kennzeichnen. Im Zuge dieser Analyse sollten der Unternehmer und sein Team gemeinsam reflektieren, welche Stärken und Schwächen der Betrieb aufweist und welche Chancen und Bedrohungen bestehen.
Spezialisierung und Positionierung sind das A und O
Auf Grundlage dieser Analyse sollte ersichtlich werden, in welchem Sektor oder mit welchem Produkt das Unternehmen besonders hervorsticht und wo sich die Mitarbeiter am zufriedensten fühlen. Handwerksbetriebe sollten sich dabei nicht davor fürchten, eine Spezialisierung vorzunehmen. Denn Firmen, die ein breites Spektrum abdecken, gewinnen damit nicht unbedingt. Niemand kann alles beherrschen - und sicherlich nicht alles perfekt ausführen. Es ist sinnvoller, wenn ein Team sich auf ein spezifisches Gebiet konzentriert und dort zu absoluten Fachleuten wird. Viele Unternehmen unterschätzen außerdem, wie viel Zeit durch diesen Schritt eingespart werden kann. Mit einem spezialisierten Fachgebiet kann die Arbeitszeit um mindestens 30 Prozent reduziert werden.
Danach ist es wichtig, die neu erlangte Ausrichtung nach außen zu kommunizieren. Dazu gehört eine zielgruppengerechte Landingpage, Webseite und ebenso die Kommunikation über soziale Medien.
Mitarbeiter im Verkauf schulen
Sobald ein Unternehmen es geschafft hat, sich erfolgreich zu spezialisieren und dies über verschiedene Kanäle zu kommunizieren, kommen die ersten Anfragen rein. Das sorgt für Freude - und doch verpufft die Motivation schnell wieder, wenn sich Kunden nach Angebotserstellung nicht mehr melden. Der Grund hierfür liegt in der Vorgehensweise der Handwerker. Es reicht einfach nicht, dem Interessenten ein Angebot vorzulegen und danach sprichwörtlich abzuwarten und Tee zu trinken. Das fehlende Wissen im Bereich Verkauf ist dabei keineswegs die Schuld der Handwerker. Vielmehr fehlt es in vielen Unternehmen an Verkaufsschulungen, die essenziell sind, um aus Interessenten echte Kunden zu machen.
Hier ist es wichtig, dass Handwerker einen Leitfaden erhalten, der sie durch den Verkaufsprozess führt und ihnen aufzeigt, wie man Kunden nach der Angebotserstellung tatsächlich zu einer Entscheidung bewegt. Darüber hinaus sind auch andere Aspekte von Bedeutung, wie beispielsweise die Körpersprache während des Verkaufsgesprächs. Mit den richtigen Strategien und Methoden kann jedoch jeder ein guter Verkäufer werden. In jedem Fall lohnt es sich, Experten hinzuzuziehen. Dann gelingt auch die Akquise von Wunschaufträgen wieder.
Über Johannes Gronover:
Johannes Gronover ist Unternehmensberater für Handwerksbetriebe und Gründer der Gronover Consulting GmbH. Mit seiner langjährigen Erfahrung als Elektriker und Betriebswirt unterstützt er Handwerksunternehmer bei der Prozessoptimierung und steigenden Renditen. Sein Unternehmen hat bereits zahlreiche Auszeichnungen erhalten, darunter das Top 100-Siegel für die innovativsten Mittelständler Deutschlands und den Marketingpreis des Deutschen Elektrohandels. Bei Gronover Consulting steht immer die Persönlichkeit des Unternehmers im Mittelpunkt. Mehr Informationen dazu unter: https://johannesgronover.de/