Lange Zeit herrschten im Handwerk bemerkenswert gute Bedingungen für die Betriebe. Doch in den vergangenen Monaten hat sich die Situation gewandelt. Preissteigerungen trafen Handwerker und Kunden gleichermaßen: Während die einen Preise anpassen mussten, mussten die anderen deutlich mehr vergleichen, bevor sie einen Auftrag erteilen konnten.
Bild: www.pixabay.com/Alexas_Fotos Das hat spürbare Konsequenzen: Der Generalsekretär des Zentralverbands des Deutschen Handwerks, Holger Schwannecke, prognostizierte kürzlich, dass bis zu 80.000 Arbeitsplätze im Handwerk wegfallen könnten.
In vielen Betrieben herrschen jetzt Unsicherheiten und Zukunftsängste. Doch das muss nicht sein. Durch geeignete Maßnahmen können Handwerksunternehmen dafür sorgen, dass ihre Leistungen weiterhin stark nachgefragt werden. Im nachfolgenden Artikel werden die wichtigsten Aspekte vorgestellt, die Handwerksbetriebe für die Zukunft rüsten.
Erhöhung der Effizienz des Vertriebs
Für hohe Umsätze benötigt man qualitativ hochwertige Produkte oder Dienstleistungen. Wenn im Unternehmen jedoch der Vertrieb ineffizient arbeitet, bleiben die Gewinne überschaubar. Viele Handwerksbetriebe haben hier Nachholbedarf. Es gelingt ihnen häufig nicht, aus Interessenten zahlende Kunden zu machen, obwohl diese eine deutliche Kaufbereitschaft signalisieren. Schuld daran ist oftmals ein dysfunktionales Mindset der Geschäftsinhaber. Wenn diese selbst eine ambivalente Einstellung gegenüber dem Vertrieb haben, wirkt sich dies auf das gesamte Unternehmen aus. Handwerker sollten sich deshalb vor der Aufnahme einer Selbstständigkeit bewusst machen, dass sie als Unternehmer immer auch für die Effizienz im Vertrieb verantwortlich sind. Wer sich nicht eingehend mit dem Vertrieb befassen möchte, sollte deshalb abwägen, ob der Weg in die Selbständigkeit der richtige ist.
Vorqualifizierung von Kundenanfragen
Für mehr Effizienz in den Vertriebsprozessen sorgt beispielsweise eine Vorqualifizierung von Kundenanfragen. Dabei legen Handwerksbetriebe klare Kriterien fest, die eine Auftragsanfrage erfüllen muss, damit sie zu den Kapazitäten und Ressourcen des eigenen Unternehmens passt. Sobald diese Parameter definiert wurden, gleicht das entsprechende Tool jede Anfrage mit den gespeicherten Werten ab. Vertriebsmitarbeiter können sich anschließend auf besonders erfolgversprechende Interessenten konzentrieren und so die Abschlussquote des Handwerksbetriebs deutlich verbessern.
Eindeutige Positionierung des Handwerksbetriebs
Eine weitere Maßnahme für mehr Effizienz beim Verkauf ist die eindeutige Positionierung des Handwerksbetriebs. Das Unternehmen soll hierbei eine exakte Beschreibung der Zielgruppe vornehmen. Anschließend sollten sämtliche Angebote und Marketingmaßnahmen genau auf die Bedürfnisse dieser potenziellen Kunden ausgerichtet werden. Auch das sorgt für steigende Abschlüsse und einen effizienteren Vertrieb.
Etablierung einer systematischen Einwandbehandlung
Unternehmen möchten Kunden von ihrem Angebot überzeugen. Diese bringen dabei regelmäßig Einwände vor, die sie vom Kauf abhalten. Gut geschulte Vertriebsmitarbeiter wissen das und entkräften die häufigsten Gründe für einen Einwand bereits proaktiv im Verkaufsgespräch. Das nennt man Einwandbehandlung. Neben einer proaktiven Einwandbehandlung trägt auch eine durchdachte Vorqualifizierung dazu bei, dass Zweifel der Kunden zerstreut werden.