Käufer zahlen für sehr effiziente Immobilien inzwischen spürbare Aufpreise. Das zeigt eine aktuelle immowelt-Auswertung: Wohnungen der Energieeffizienzklasse A+ liegen demnach im bundesweiten Durchschnitt rund 20 Prozent über vergleichbaren Angeboten der Klasse D. Bei Häusern beträgt der Aufschlag rund 15 Prozent. Am anderen Ende der Skala zeigt sich der Abschlag: Häuser der Klasse H werden im Schnitt 17 Prozent günstiger angeboten als vergleichbare Häuser der Klasse D.
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Das klingt zunächst nach einer einfachen Botschaft: gute Energiebilanz, höherer Preis; schlechte Energiebilanz, niedrigerer Preis. Doch so schlicht funktioniert der Markt nicht. Entscheidend ist nicht allein, was ein Gebäude heute verbraucht. Entscheidend ist, welche Unsicherheit Käufer aus dem Energieausweis herauslesen.
Meist steckt hinter dem Rabatt eine zweite, offene Rechnung
Eine schlechte Energieklasse verändert das Gefühl, mit dem Interessenten in eine Besichtigung gehen. Aus einem Haus wird schnell ein Rechenfall:
1. Wie alt ist die Heizung?
2. Was kostet die Dämmung?
3. Sind die Fenster fällig?
4. Welche Pflichten greifen nach dem Eigentümerwechsel?
5. Gibt es Fördermittel?
6. Und vor allem: Wie sicher sind diese Annahmen überhaupt?
Der vermeintliche Rabatt ist deshalb oft kein Geschenk des Marktes, sondern ein eingepreister Risikopuffer. Je weniger belastbare Informationen vorliegen, desto größer wird dieser Puffer. Dann wird aus Sanierungsbedarf schnell Sanierungsangst, und aus Sanierungsangst ein Preisabschlag. Das erklärt auch, warum zwei äußerlich ähnliche Häuser in Verhandlungen sehr unterschiedlich bewertet werden können. Bei dem einen sieht der Käufer Arbeit, aber Planbarkeit. Bei dem anderen sieht er nur eine offene Rechnung.
Eine schlechte Energieklasse ist kein Urteil
André Heid veranschaulicht das mit einem Praxisbeispiel: „Familie Müller verkauft ihr Einfamilienhaus, Baujahr 1975. Der vorhandene Energiebedarfsausweis weist die Effizienzklasse F aus und enthält Hinweise auf eine veraltete Heiztechnik. Potenzielle Käufer kalkulieren rund 25.000 Euro für den Einbau einer Wärmepumpe, um die Energieeffizienz zu verbessern. Da diese Investition einkalkuliert werden muss, fällt der Angebotspreis entsprechend niedriger aus – auch weil viele Kaufinteressenten ohnehin eine umfassende Sanierung samt neuer Raumaufteilung planen.“
André Heid, Geschäftsführer von Heid Energieberatung, ist Energieberater und Ingenieur mit immobilienwirtschaftlichem Hintergrund. Diese Verbindung ist für Käufer und Verkäufer relevant, weil der Energiebedarfsausweis Hinweise auf Sanierungsbedarf, Kostenrisiken und Marktwert geben kann. Er betrachtet Gebäude nicht nur technisch, sondern auch unter dem Gesichtspunkt von Wert, Markt und Sanierungskosten.
Der Energieausweis entscheidet längst mit über Vertrauen
Anhand des Praxisbeispiels bekommt der Energieausweis eine andere Rolle. Er ist nicht länger ein Dokument, das irgendwo zwischen Grundriss, Wohnflächenberechnung und Flurkarte liegt. Er ist ein Frühwarnsystem für Kosten, aber auch ein Instrument gegen Überreaktionen. Energieberater Heid: „Wer ihn strategisch nutzt, zeigt nicht nur Transparenz, sondern schafft Vertrauen bei Käufern, und anderen Beteiligten.“
Verkäufer müssen die Angst sortieren
Für Verkäufer ist das vielleicht die wichtigste Lehre. Eine schlechte Energieklasse zu verstecken, kleinzureden oder im Exposé weichzuzeichnen, ist fast immer die falsche Strategie. Wer so vorgeht, überlässt die Deutung dem Käufer. Und Käufer deuten Unsicherheit selten zugunsten des Verkäufers. Sie rechnen dann mit dem teuersten Szenario. Genau dieser psychologische Risikoaufschlag wiegt in vielen Verhandlungen schwerer als die eigentliche Sanierung.
Besser ist das Gegenteil: offenlegen, sortieren, belegen. Sinnvoll sind reale Verbrauchsdaten, eine Liste bereits erledigter Maßnahmen, Kostenspannen für naheliegende Sanierungsschritte, vorhandene Handwerkerangebote, Hinweise auf Fördermöglichkeiten und, wenn möglich, ein realistischer Sanierungsfahrplan.
Nicht schönreden, sondern beherrschbar machen. Der Unterschied ist erheblich. Ein Käufer, der nur Klasse G oder H sieht, verhandelt gegen ein Risiko. Ein Käufer, der Kosten, Reihenfolge und Optionen kennt, verhandelt über ein konkretes Projekt.
Checkliste von André Heid: „Diese Unterlagen nehmen Käufern die Sanierungsangst“
Aus den nachfolgenden Hinweisen von André Heid lässt sich für Eigentümer eine klare Arbeitsliste ableiten. Ihr Zweck: Unsicherheit belegbar reduzieren. Denn wer Unterlagen liefert, macht aus Sanierungsangst eine kalkulierbare Aufgabe.
