Viele Elektrohandwerksbetriebe spüren derzeit, dass sich der Markt verändert hat. Anfragen gehen zurück, Kunden entscheiden langsamer und der Wettbewerbsdruck steigt. Gleichzeitig werden Angebote häufiger über den Preis verglichen.
Quelle: HTD/KI Dominik Heckner ist Unternehmer und Experte für Unternehmensentwicklung im Handwerk
Quelle: Unternehmensberatung Heckner GmbH Gerade in dieser Phase zeigt sich jedoch, welche Betriebe klar positioniert sind und strukturiert arbeiten. Wer jetzt an Sichtbarkeit, Vertrieb und internen Abläufen arbeitet, kann die eigene Auftragslage aktiv beeinflussen und sich besser vom Wettbewerb abheben. Denn in wirtschaftlich schwierigeren Zeiten reicht fachliche Kompetenz allein oft nicht mehr aus. Ebenso wichtig wird die Antwort auf die Frage, wie professionell ein Betrieb wahrgenommen wird und wie klar Leistungen kommuniziert werden.
1. Bestehende Kunden erneut ansprechen
Viele Elektrohandwerksbetriebe konzentrieren sich bei reduziertem Anfragen-Volumen vor allem auf die Neukundengewinnung. Dabei wird häufig übersehen, dass bereits bestehende Kunden ein großes Potenzial bieten. Schließlich besteht bereits Vertrauen und der Betrieb kennt die jeweiligen Projekte und Gegebenheiten.
Deshalb kann es sinnvoll sein, bestehende Kunden gezielt zu kontaktieren und nach aktuellen Vorhaben oder neuen Anforderungen zu fragen. Gerade bei Kunden beispielsweise im Elektrohandwerk, für die bereits Modernisierungen, Photovoltaikanlagen oder andere Elektroinstallationen umgesetzt wurden, ergeben sich häufig weitere Projekte. Regelmäßiges Nachfassen hilft dabei, zusätzliche Anforderungen frühzeitig zu erkennen und bestehende Kundenbeziehungen zu stärken.
2. Online-Marketing gezielt nutzen
Wenn weniger Empfehlungen und Anfragen eingehen, wird aktive Kundengewinnung wichtiger. Digitale Werbekanäle bieten die Möglichkeit, potenzielle Kunden gezielt in der eigenen Region anzusprechen.
Besonders Google-Anzeigen können sinnvoll sein, weil Interessenten dort häufig bereits konkret nach Leistungen suchen. Ergänzend dazu können Werbeanzeigen auf Facebook oder Instagram dabei helfen, Aufmerksamkeit für bestimmte Angebote zu schaffen und neue Zielgruppen zu erreichen – vorausgesetzt, die angebotene Leistung ist ausreichend hochpreisig, sodass sich die Werbeinvestition wirtschaftlich lohnt. Als Richtwert gilt ein Auftragswert von mindestens etwa 5.000 Euro.
Voraussetzung dafür ist eine professionelle Außendarstellung. Eine aktuelle Website, aussagekräftige Referenzen und klare Leistungsbeschreibungen sorgen dafür, dass Interessenten nach dem ersten Kontakt schnell die wichtigsten Informationen finden.
3. Angebote aktiver begleiten
Viele Betriebe verschicken ihre Angebote weiterhin ausschließlich per E-Mail. In einem schwierigeren Marktumfeld reicht das jedoch oft nicht mehr aus.
Deshalb wird ein strukturierter Vertriebsprozess immer wichtiger. Bereits eingehende Anfragen sollten geprüft werden, damit nur passende Projekte weiterbearbeitet werden.
Ebenso sinnvoll ist es, Angebote persönlich mit dem Kunden zu besprechen. Fragen, Einwände oder Preis-Bedenken lassen sich dadurch direkt klären. Gleichzeitig versteht der Kunde besser, welchen Nutzen die angebotene Lösung bietet.
Dadurch verbessert sich nicht nur die Abschlussquote. Auch der gesamte Angebotsprozess wird effizienter. Gleichzeitig sinkt der Aufwand für Angebote, die am Ende ohnehin nicht zum Auftrag führen.
4. Zusatzleistungen gezielt nutzen
Viele zusätzliche Umsatzmöglichkeiten entstehen direkt beim Kunden vor Ort. Im Alltag bleiben diese Potenziale jedoch häufig ungenutzt, weil sich Monteure in erster Linie auf den eigentlichen Auftrag konzentrieren. Dabei ergeben sich oft sinnvolle Ergänzungen wie Rauchmelder, Überspannungsschutz, zusätzliche Steckdosen oder Smart-Home-Komponenten.
Deshalb kann es sinnvoll sein, Mitarbeitende gezielt darauf vorzubereiten, zusätzlichen Bedarf zu erkennen und passende Leistungen aktiv anzusprechen. Unterstützend wirken dabei vorbereitete Standardangebote und entsprechend ausgestattete Servicefahrzeuge. Dadurch lassen sich zusätzliche Umsätze erzielen, ohne neue Kunden gewinnen zu müssen.
Fazit
Die aktuelle Marktsituation fordert viele Handwerksbetriebe heraus. Gleichzeitig bietet sie die Möglichkeit, den eigenen Betrieb gezielt weiterzuentwickeln.
Wer seine Leistungen klar kommuniziert, die eigene Sichtbarkeit verbessert, Vertriebsprozesse strukturiert und vorhandene Kundenpotenziale konsequent nutzt, schafft bessere Voraussetzungen für stabile Auftragslagen, auch in wirtschaftlich schwierigeren Zeiten.