Duschlox will Direktbezug bremsen.
Mit Zustandsbeschreibungen, Warnungen, Appellen, Schuldzuweisungen und dem (vergeblichen) Warten auf gemeinsame Brancheninitiativen ist dem immer drängenderen Problem des Handwerker-Direktbezuges offenkundig nicht beizukommen. Stattdessen bedarf es konkreter, auf Leistung und Gegenleistung basierender Firmenkonzepte, um verkaufsaktive „Zweistufler" für den dreistufigen Vertriebsweg zurückzugewinnen.
Auf dieser Grundlage geht Duscholux jetzt gezielt in die Offensive. Sie beruht auf einem exklusiven Handwerker-Sortiment im Duschwand- und Acrylsektor. Dieses wird ab dem 01. Juli 2005 unter Einbindung des Großhandels individuell ausgewählten Installateuren angeboten. Der Bezug des sogenannten „Softline"Programmes, das der Badausstatter Anfang 2005 bereits erstmals ankündigte, erfordere jedoch die Erfüllung bestimmter Kriterien.
Die Historie des Vorstoßes fasst Geschäftsführer Udo Wagner wie folgt zusammen: „Duscholux musste wie praktisch alle vertriebswegtreuen Hersteller von Duschabtrennungen und Acrylwannen in den letzten fünf Jahren im Inland faktisch eine Halbierung des Absatzvolumens verkraften. Parallel dazu kam es zu drastischen Marktanteilsverlusten, von denen primär direkt an das Handwerk liefernde Produzenten profitierten. Deren rasantes Wachstum hält nach wie vor unvermindert an. Es gibt also im gemeinsamen Brancheninteresse erheblichen Handlungsbedarf, auf den gerade wir seit mehreren Jahren permanent hinweisen."
Mit dem neuen Konzept will das Schriesheimer Unternehmen nun seinen Part zur „überfälligen Trendwende" beisteuern. Dabei komme es darauf an, Kernargumente direkt beziehender Handwerker (günstigere Preise, kürzere Lieferzeiten, besserer Lieferservice, Produkt- und Leistungsdifferenzierung im Vergleich zu lokalen Wettbewerbern) zum Fundament der „Rückgewinnungs-Strategie" zu machen.
All dem trägt die „Softline"-Initiative Rechnung, betont Wagner. Nach seiner Aussage signalisierten in den bisher geführten Vorgesprächen einige Großhändler bereits ihren Willen zur konstruktiven Begleitung des Konzeptes. Der ZVSHK habe es als eine „prinzipiell sinnvolle Maßnahme" zur Festigung des dreistufigen Vertriebsweges schon begrüßt.
Das „Was und Wie" im Überblick Im Einzelnen gehören zu der Gesamtinitiative laut Duscholux folgende Elemente bzw. Realisierungsschritte:
- Sortiment: Die an einem speziellen Logo erkennbare „Softline"-Kollektion ist „keine Billigalternative", sondern im mittleren Preisbereich angesiedelt.
Das übersichtliche Exklusivprogramm enthält: eine rahmenreduzierte Echtglas-Duschwand-Serie mit Wandanschlussprofilen, drei Badewannen aus Sanitäracryl, drei Duschwannen aus Sanitäracryl in verschiedenen Abmessungen und Formen, Whirlpool-Varianten für alle Badewannen (Jet- und Kombisystem). - Die Duschabtrennungen sind keine Aufmaßprodukte und sichern damit dem Handwerker die volle Montagekompetenz; Möglichkeit von Sonderanfertigungen (Ausschnitte/Schrägen).
- Auswahlkriterien: Der Handwerker muss „verkaufsaktiv" sein und daher kompetente Beratung, professionelle Marktbearbeitung und aktuelle Ausstellungspräsentationen gewährleisten. Die in die Ausstellung zu integrierende „Softline"Grundausstattung umfasst (mindestens) zwei Duschwände mit Duschtassen sowie eine Badewanne oder einen Whirlpool. Außerdem sollte der Handwerker praktizierender Direktbezieher sein, generell schließt Duscholux aber auch dreistufig operierende Installateure nicht aus. Die Präsentation von „Softline"-Produkten in Großhandels-Ausstellungen ist dagegen kein Konzeptbestandteil.
- Die selektive Auswahl und Ansprache der Handwerker erfolgt nach Prüfung der Kriterien durch den Duscholux-Außendienst. Kommt es zu einer Einigung, schließt sich die Bestückung der Ausstellung an. Ferner werden unter dem Aspekt kurzer Lieferzeiten „Softline"-Standardprodukte zentral im Duscholux-Lager bevorratet, während Auslieferung und Abrechnung an das Handwerk ausschließlich über den - frei wählbaren - Fachgroßhandel erfolgen. Letzteres ist bei gleichzeitigem Verzicht auf Streckengeschäfte ein „wichtiges Konzeptelement".
- Vermarktungshilfen: Zum Unterstützungspaket für lokale Aktivitäten der „Softline"Handwerker gehören ein Verkaufs- und Beratungshandbuch (Fotos hochwertiger Badmilieus, separate Preislisten, Produktargumentationen, Technik-Infos), ein absatzfördernder Endverbraucherprospekt, Ausstellungsdisplays sowie Magnet-Badplaner.
Pluspunkte begründen Erfolgsprognose Für Wagner kann es durch die neue Duscholux-Offensive bei den Vertriebspartnern „nur Gewinner geben". Dem Handwerk biete die Rückkehr in die Dreistufigkeit den entscheidenden Vorteil, sich mit einem exklusiven, schnell lieferbaren Markensortiment klar gegenüber lokalen Wettbewerbern zu differenzieren. Ein Faktor, der im Übrigen bei den Programmen vieler Direktlieferanten heute längst nicht mehr Realität sei. Hinzu komme, dass auch für die „Softline"-Palette das „gesamte DuscholuxMehrwertpaket" gelte.