Stillstand ist der Tod – das weiß nicht nur Herbert Grönemeyer. Wer sich nicht weiterentwickelt, bleibt häufig auf der Strecke. Dies gilt auch für die Baubranche im Allgemeinen und den Großhandel im Besonderen. Glaubt man der Branchenanalyse des Beratungsunternehmens OC&C Strategy Consultants, steht die Monopolstellung des Großhandels nämlich mehr als infrage. Mit drastischen Konsequenzen: So soll der Sektor bis 2017 Marktanteile von bis zu 10 Prozent einbüßen. Hauptursachen dieser Entwicklung sind Direktvertriebsansätze aus der Industrie, neue Geschäftsmodelle und vor allem die zunehmende Bedeutung des Online-Kanals. Um diesem Trend entgegenzuwirken, hilf nur eins: eine klare Positionierung.
Laut Studie wird der Marktanteil des Großhandels als Vertriebskanal des Baugewerbes in zwei Jahren bereits auf 40 Prozent zurückgegangen sein. Im Gegenzug werden die Gewinner dieser Entwicklung – sprich Hersteller, Baumärkte und der Spezialgroßhandel - ihren Marktanteil im Durchschnitt um etwa zwei Prozent ausbauen. Ebenso hoch wird das Wachstum der Online-Shops bis zum Jahr 2017 sein, über die zunehmend mehr Geschäfte im Bausektor abgewickelt werden.
„Aktuell wird rund die Hälfte des Materialbedarfs über den Großhandel vertrieben. Er agiert als zentraler Ansprechpartner für Verarbeiter und unterhält enge Beziehungen zu Herstellern, Endabnehmern und Investoren. Dabei profitieren Großhändler von ihren historisch gewachsenen Stärken, einem großen Sortiment, dem engmaschigen Standortnetz mit direktem Kontakt zu Fachhandwerkern und der Übernahme von zusätzlichen Dienstleistungen für Verarbeiter und Hersteller“, so Axel Schäfer, einer der für den Bausektor verantwortlichen OC&C-Partner.
Doch vier wesentliche Trends verändern das Gefüge der Branche nachhaltig:
- System statt Einzelprodukt: Das zunehmende Angebot vorkonfigurierter Systeme lässt die traditionelle Auswahlfunktion von Produkten und Marken durch den Großhandel in den Hintergrund treten. Gleichzeitig entdecken Hersteller immer häufiger den Vorteil von Komplettlösungen für den eigenen Direktvertrieb – was sich insgesamt nachteilig auf den Großhandel auswirkt.
- Steigende Attraktivität alternativer Vertriebswege: Die Hersteller erweitern kontinuierlich ihr eigenes Vertriebsmodell und interagieren online enger mit Verarbeitern und Bauherren. Handwerker umgehen den Großhandel immer häufiger und ordern Materialien direkt beim Hersteller. Auch Endkunden informieren sich verstärkt vorab im Internet. Die Beratungsfunktion der Großhändler verliert dadurch an Bedeutung. Spezialisierte Online-Shops und Baumärkte bieten zudem Leistungen an, die zuvor exklusiv beim Großhandel angesiedelt waren.
- Bessere Markt- und Preistransparenz: Aufgrund des direkten Zugangs zu Herstellern und der Möglichkeit, innerhalb weniger Minuten Produkte und Preise online zu vergleichen, geraten die traditionellen Margenvorstellungen des Großhandels unter Druck, da sich Verarbeiter und Endkunden an den im Internet ermittelten niedrigsten Preisen orientieren.
- Neue Dienstleistungen im Zahlungs- und Logistikbereich: In Dienstleistungsbereichen wie Zahlungsmanagement und Logistik, die Großhändler bisher häufig für ihre Kunden übernommen haben, etablieren sich leistungsfähige Konkurrenten: Branchengrößen wie PayPal oder Schufa im Zahlungsmanagement und zum Beispiel Amazon im Logistikbereich.
„Der Großhandel wird der wichtigste Vertriebskanal im Baugewerbe bleiben. Zugunsten von Herstellern, Online-Anbietern und dem Einzelhandel wird er jedoch Marktanteile verlieren. In dieser Situation trennt sich die Spreu vom Weizen: Professionelle und innovative Häuser werden weiter wachsen. Unternehmen, die unverändert auf tradierte Strategien und Rollenmodelle setzen, werden nur schwer ihre Position behaupten können“, so OC&C-Partner Dr. Björn Reineke.
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