Wird das seit 2009 kontinuierliche Branchenwachstum weiter anhalten oder nicht? Das ist die entscheidende Frage, die sich die SHK-Welt derzeit stellt. Eine konkrete Antwort darauf hat die Vereinigung Deutsche Sanitärwirtschaft (VDS) zwar nicht im Gepäck, dafür aber wegweisende Hilfestellungen, um den Positivtrend der vergangenen Jahre weiter beizubehalten:
Spannend – weil richtungsweisend – bleibt die Frage, wie sich die Absatzwege in den nächsten zwei, drei Jahren entwickeln. Der SHK-Profi als bester Baumarktkunde; wird das die Zukunft? Bild: Martin Die Stärken des dreistufigen Vertriebsweges herausstellen, das rät die VDS als Maßnahme gegen Internet, Baumarkt und Co. Bild: VDS Sortimentsentwicklung auf der DIY-Schiene in 2013 in Deutschland. Bild: BHB Handelsverband „Je unsicherer und turbulenter die ‚Großwetterlage‘ ist, desto stärker sollte sich die dreistufige Profi-Gemeinschaft auf das konzentrieren, was sie selbst beeinflussen kann“, rät VDS-Geschäftsführer Jens J. Wischmann. Oberste Priorität habe die Aufgabe, die Verbraucher von der ganzheitlichen Produkt- und Dienstleistungsqualität zu überzeugen. Dabei herrsche an griffigen Kompetenzthemen kein Mangel. Als Beispiele dafür stünden Nachhaltigkeit, Trinkwasserhygiene, demografischer Wandel, Individualisierung und Gesundheit. „Sich auf diesen Feldern in jeder Hinsicht ebenso aktiv wie dauerhaft zu engagieren, nutze der gesamten Branche“, so Wischmann.
Warum dieses gezieltes Handeln als Abgrenzung zum Internet und dem zweistufigen Vertriebsweg so wichtig ist, zeigt ein Blick auf die Branchenstatistik des Dähne Verlags aus dem vergangenen Jahr: Demnach brummt es wieder in Deutschlands Baumärkten. Wegen der niedrigen Zinsen investieren viele Menschen ihr Geld in ein neues Badezimmer. Vor allem Sanitäranlagen, Fliesen und Armaturen verkaufen sich gut. Laut Handelsverband Heimwerken, Bauen und Garten (BHB) erzielten die Bau- und Heimwerkermärkte im Jahr 2013 sogar die höchsten Umsätze im Segment Sanitär/Heizung (1,86 Milliarden Euro), gefolgt von Bauchemie/Baumaterial mit 1,78 Milliarden Euro.
Und warum entschieden sich etwa 40 Prozent der Renovierer für den zweistufigen Direktvertrieb? Das wiederum legt die vom VDS und vom Förderverein der Sanitärindustrie, des Sanitärhandels und des Sanitärhandwerks (FSI) beauftragte Studie von Demoscope research & consult offen, die die Einschätzung von bundesweit 16,2 Millionen privaten Haus- und Wohnungseigentümern widerspiegeln soll. Hieraus geht hervor, dass zwei Drittel der Teilnehmer ein Profi schlichtweg zu teuer gewesen sei. Nur rund 30 Prozent outeten sich als überzeugte Selbermacher, während gut 15 Prozent bessere zeitliche Spielräume nannten.
Im Vergleich zum Fachhandel sehen die DIY-Renovierer im Wesentlichen die bekannten Vorteile von Bau- und Möbelmärkten. Dazu zählten in erster Linie die vermeintlich „preiswertere“ beziehungsweise „größere“ Auswahl (35,1 Prozent beziehungsweise 19,0 Prozent) sowie das angeblich „bessere Preis-/Leistungsverhältnis“ (24,2 Prozent). Fast 70 Prozent der Befragten bestätigten sogar, dass sie mit den im Baumarkt gebotenen Informationsmöglichkeiten durchaus zufrieden seien…
Für die Profis der SHK-Branche heißt das aus Sicht der Branchenexperten vom VDS: den Dienstleistungsservice noch deutlicher herausstellen! Denn hier liegen nach wie vor die Knackpunkte der Baumärkte: Bei den Nachteilen gegenüber den Sanitärprofis gaben die Befragten nämlich an, dass die „schlechtere Beratung“ (25,1 Prozent) und das „kaum fachkundige Personal“ (15,2 Prozent) gegen diese Verkaufsform sprächen.
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