Schuhe, Möbel, Autoersatzteile, Lichtschalter oder Handys – es gibt nichts, was heutzutage nicht „über das Internet“ verkauft wird. Nur in der Haustechnik, da wird (traditionell und nach wie vor aus guten Gründen) mit aller Macht alles dafür getan, den so genannten dreistufigen Vertriebsweg zu erhalten.
Übersichtlich gegliedert und mit allen Funktionen vom Bad-Milieu über die 360°-Darstellung bis zur Online-Bestellung professionell – so professionell präsentiert sich heute der ernst zu nehmende Wettbewerb des dreistufigen Vertriebswegs im Internet. (Screenshot: martin marketing)
Aktuell scheint der Direktvertrieb an den Endkunden, also ohne Großhandel dazwischen, aber eine neue Qualitätsstufe zu erreichen. „Virtuelle“ Hersteller, Internet und Ausstellungen verschmelzen immer stärker in der Direktansprache an den Endkunden. Der SHK-Fachhandwerker muss in diesem Gefüge seine Rolle neu definieren. Denn nicht zuletzt aufgrund des (hohen) Preisniveaus werden nicht die typischen DIY-Kunden diese Vertriebsschiene nutzen – also nicht die Selber-Macher –, sondern die „trotzdem Machen-Lasser“. „Smart shopper“ heißen die auf Neudeutsch; hier: günstig hochwertig einkaufen, aber trotzdem vom Profi montieren lassen.
Beispiel 1: Mit einem in der Branche bestens bekannten Kopf als Unternehmensgründer und Geschäftsführer präsentierte zur Welt-Leitmesse ISH in Frankfurt eine neue Armaturenmarke ihr Komplettprogramm. Ob Waschtisch, Dusche oder Badewanne – die ganze Programmbreite liegt attraktiv designt auf dem Tisch. Von „eigenen“ Designern im freien Netzwerk entworfen, aus Komponenten namhafter Zulieferer an einer „verlängerten Werkbank“ zusammengebaut, verkauft über einen hoch professionellen Internet-Auftritt mit 3D-Animation, und ausgeliefert quasi overnight über einen der bekannten Paketdienste. „Die wenigsten Kunden“, sagt der Geschäftsführer, bauen die Produkte selber ein: „Das macht der Installateur, dem wir dann eben gerne nachträglich dafür eine vernünftige Marge überweisen.“
Beispiel 2: Im UNESCO-Welterbe Zollverein in Essen gibt es neuerdings eine neue „Interior-Marke“, die sich (nach eigenen Angaben) auf hochwertiges Bad-Design spezialisiert hat. Im Eigenauftrag entworfene und produzierte Badewannen, Waschbecken und Zubehör, im Prinzip nur Siphons und Eckventile, ist zwar für die Startphase etwas wenig – ein Anfang ist aber auch hier gemacht, den dreistufigen Vertriebsweg erodieren zu lassen. Beworben wird gleichfalls über das weltweite Netz. Da gibt es zudem eine App, um das Bad daheim selber zu planen. Die Preise stehen wie im ersten Beispiel direkt neben den Produkten, und wer Bad oder Waschtisch in echt sehen will, geht eben in besagten Showroom…
Man kann jetzt darüber lamentieren, ob diese Entwicklungen gut oder schlecht sind. Fakt ist: Sie sind inhaltlich und qualitativ deutlich weiter als alles, was reine „Vertriebsorganisationen“ wie R & Co. bisher zu bieten hatten. Und man muss kein Prophet sein, um zu weissagen, dass wieder ein bestimmter Prozentsatz aufgeklärter und gut informierter, angesichts des Preisniveaus diesmal sicherlich kaufkräftiger Kunden auf die neue Angebote umschwenken wird.
Ist das jetzt, mit Blick auf den dreistufigen Vertriebsweg, der Untergang des Abendlandes? Sicherlich nicht. Es ist für das zukunftsgewandte Fachhandwerk vielmehr eine zusätzliche Chance, Kunden an sich zu binden: Wer für 3.000 Euro oder mehr eine Badewanne, für 780 Euro oder mehr eine Badarmatur kauft – der wird sich in den seltensten Fällen auf den Rohfußboden knien und die Wanne im Montageständer ausrichten und anschließen wollen. Der braucht nach wie vor den Profi mit Wasserpumpe und Presswerkzeug, vor allem aber mit Knowhow. Diese Variante des geschäftlichen Miteinanders, von der Kalkulation über die Rechnungslegung bis hin zur Frage der Gewährleistung, strukturell neu aufzubauen und in ein erfolgreiches Geschäftsmodell umzusetzen – das ist die eigentliche Herausforderung, vor der das Fachhandwerk und seine Branchenvertreter in den kommenden Monaten stehen werden.
Wie alt – und nach wie vor hoch aktuell – das Thema ist, zeigt im Übrigen dieser Link, hier im Haustechnikdialog:
https://www.haustechnikdialog.de/Forum/t/46782/Zukunft-dreistufiger-Vertrieb