Die zunehmende Digitalisierung von Verkaufsprozessen macht auch vor der SHK-Branche nicht halt. Dies stellt die Partner des dreistufigen Vertriebsweges vor neue Herausforderungen, auf die seitens des Großhandels unter anderem mit neuen Ausstellungs- und Verkaufskonzepten geantwortet wird.
Solche Konzepte sehen in der Regel in ganz unterschiedlicher Ausprägung eine
Kompetenzübertragung vom SHK-Handwerk auf das Großhandelshaus vor.
Der ZVSHK beobachtet derartige Angebote mit gemischten Gefühlen: Einerseits ist
anzuerkennen, dass Handwerksunternehmen auf die Unterstützung der Marktpartner
aus Handel und Industrie angewiesen sein können, um sich in einem starken
Wettbewerbsumfeld behaupten zu können. Auf der anderen Seite ist zu befürchten, dass
einmal übertragene Kompetenzen dauerhaft verloren sind, weil Kunden nicht mehr
erkennen, dass Beratungs-, Planungs- und Verkaufskompetenz und damit der „point of
sale“ beim Handwerk und nicht beim Großhandel liegen.
Jedes Handwerksunternehmen entscheidet in eigener Verantwortung, ob und in
welchem Maße eigene Leistungsbestandteile durch Marktpartner erbracht werden sollen.
Die Aufgabe eigener Handlungskompetenzen sollte jedoch in jedem Fall erst nach
eingehender Folgenabschätzung erfolgen.
Im Mittelpunkt stehen sollte dabei die Wahrung der eigenen unternehmerischen
Freiheiten, zu denen insbesondere gehören:
- Datenhoheit: Wer hat Zugriff auf meine Kundendaten? Ist sichergestellt, dass die
Kundendaten nicht ohne mein Wissen anderweitig genutzt werden, beispielsweise
um z.B. durch Informationen des Endkunden über „Produktneuheiten“ später
Folgeaufträge zu generieren und so den „point of sale“ zum Großhandel zu
verlagern?
- Freie Produktauswahl: Ist die Freiheit der Produktauswahl gewährleistet oder wird
entgegen meiner Produktpräferenzen beraten?
- Freie Vertragsgestaltung: Besteht weiterhin uneingeschränkte Preis- und
Kalkulationsfreiheit?
Bei der Beurteilung dieser Fragen sollte auf das tatsächliche Verhalten des Großhandels
abgestellt werden und nicht auf Willensbekundungen.
Wenn dies gewährleistet ist, werden die Partner des dreistufigen Vertriebsweges in
Deutschland auch alle digitalen Herausforderungen gemeinsam meistern, ohne dass das
SHK-Handwerk unnötig wesentliche Kompetenzen abgeben muss.
Der ZVSHK wird sich für die Wahrung der unternehmerischen Freiheiten der Betriebe
des SHK-Handwerks auch künftig einsetzen.