Nicole Dunker, Leiterin Kommunikation und Marketing bei Vaillant (Bild: Vaillant)

Edgar Claasen hat als Kompetenzpartner von Vaillant das Konzept für HeizungOnline mitentwickelt. (Bild: Vaillant)

Redaktion: Kurz gefasst die Frage an Vaillant, was HeizungOnline aus Herstellersicht eigentlich ist.

Nicole Dunker: HeizungOnline ist ein neuer Service von Vaillant für den onlineaffinen Endkunden, der gemeinsam mit unseren Fachhandwerkspartnern entwickelt worden ist. Das Ergebnis von Marktforschungen lautet klar: Es gibt einen deutlichen Zuwachs online recherchierender und kaufender Endkunden. Wer diesen wachsenden Markt bedienen möchte, muss online präsent sein. Für unsere Fachhandwerkspartner, die an diesem Markt partizipieren möchten, haben wir HeizungOnline entwickelt.

Redaktion: Wie stellt sich der Gesamtprozess von HeizungOnline dar?

Dunker: Der Endkunde gibt seine Daten ein und erhält eine Systemempfehlung plus Preisindikation. Dieser Preis enthält den Geräte-, Zubehör- und Installationspreis. Dazu werden Fachhandwerker aus seiner Umgebung aufgeführt, die diese Arbeiten umsetzen könnten. Der Endkunde wählt einen dieser Fachhandwerker und gleichzeitig seinen Wunschtermin für eine Beratung in seinem Haus. Der Fachhandwerker besucht den Endkunden vor Ort und ermittelt per App alle noch fehlenden Daten. Danach erhält der Kunde ein konkretes Angebot. Nach Vertragsschluss informieren wir den Fachhandwerker zwecks Vereinbarung des Installationstermins. Der Fachhandwerker behält die alleinige Beratungskompetenz. Vor Ort-Kontakte und Servicegeschäft bleiben beim Fachhandwerker. Laut unseren Partnern ist nämlich das Abarbeiten von Kundenanfragen, das Nachfassen, die Erstellung von Angeboten und das Zahlungsmanagement am zeitintensivsten.

Redaktion: Konkret, Vaillant führt das Angebot aus und erstellt die Rechnung?

Dunker: Ein Ergebnis der gemeinsamen Erarbeitung des Konzeptes mit unseren Partnern war, dass HeizungOnline das komplette Zahlungsmanagement übernimmt – inklusive Inkassorisiko. Von uns wird der Fachhandwerker direkt nach der Inbetriebnahme vergütet. Im Übrigen ist HeizungOnline ein Zusatz- und nicht das Basisgeschäft. Derzeit werden nur drei Prozent des Gesamtumsatzes in der Branche über das Onlinegeschäft abgedeckt.

Redaktion: Erhöht das nicht den Preisdruck?

Dunker: Unsere Zielgruppe ist nicht primär preisorientiert. HeizungOnline ist kein Discount-, sondern ein Premium-Angebot.

Redaktion: Wie werden die Erfahrungen aus dem Alltagsgeschäft in HeizungOnline einfließen?

Dunker: Wir haben HeizungOnline Anfang April für eine Testphase mit vier Fachhandwerkspartnern gestartet. Bis Endes des Jahres werden wir Erfahrungen sammeln, die dann in das Konzept einfließen. So wird HeizungOnline immer besser auf die Bedürfnisse des Fachhandwerks und der Endkunden abgestimmt. Jede sachliche Kritik und alle Verbesserungsvorschläge werden wir gemeinsam mit allen Beteiligten sorgfältig prüfen.

Einer der Handwerker, die bei der Entwicklung des Konzeptes mitgearbeitet haben, ist Edgar Claassen, Geschäftsführer der Claasen GmbH aus Kleve.

Redaktion: Herr Claassen, wie entstand HeizungOnline?

Edgar Claassen: Die Idee zu einer Online-Vermarktung entstand im Innovationskreis. Dieser Kreis besteht aus Fachhandwerkern und Vaillant Mitarbeitern. Hier werden Zukunftskonzepte diskutiert und erarbeitet. Zusammen mit meinen Fachhandwerks-Kollegen aus dem Innovationskreis haben wir den klaren Wunsch an Vaillant herangetragen, dass ein Portal zur Onlinevermarktung entsteht. Bei der anschließenden Kompetenzpartnertagung wurde das dann einhellig befürwortet und der Auftrag an Vaillant gegeben. Anschließend haben vier Fachhandwerks-Unternehmen zusammen mit Vaillant das Konzept zu HeizungOnline ausgearbeitet.

Redaktion: Wurde die Angebotserstellung und Rechnungslegung durch Vaillant auch von Ihnen vorgeschlagen?

Claassen: Ja – unser Ziel war, dass wir das Geschäft mit dem Endkunden machen und nicht Vaillant. Unsere Leistung sollte klar im Vordergrund stehen – nicht Vaillant als Hersteller. Letztendlich haben dann aber die Problematik des Forderungsausfalls beim an sich anonymen Internetkunden und insbesondere auch rechtliche Gründe den Ausschlag dafür gegeben, dass Vaillant Angebot und Rechnung erstellt. Wir Fachhandwerker stehen aber jederzeit mit unserem Logo und Kontaktdaten auf den Dokumenten klar im Vordergrund. Wir als Fachhandwerker sind vor Ort, beraten den Endkunden, nehmen die benötigten Teile auf, HeizungOnline erstellt automatisch das Angebot und anschließend kaufen wir selber beim Großhandel das Material. Auch die Wartungen etc. werden durch uns durchgeführt.

Redaktion: Ist das noch eine echte Beratung, wenn Sie auf Produkte und Lösungen von HeizungOnline eingeschränkt sind?

Claassen: Natürlich. Wir sind in keiner Weise eingeschränkt. Sehen wir, dass die erste Systemindikation durch HeizungOnline nicht die bestmögliche Lösung darstellt, können wir jederzeit aus der gesamten Prozesskette von HeizungOnline aussteigen. Beispielsweise wenn eine Wärmepumpe oder ein BHKW besser geeignet wäre als ein Gas-Brennwertgerät.

Redaktion: Ist HeizungOnline Vaillants Einstieg in den einstufigen Vertrieb?

Claassen: Das war doch schon immer theoretisch möglich, dazu braucht es HeizungOnline nicht. Um komplett einstufig zu arbeiten, fehlt Vaillant aber schlichtweg die Organisation und die Manpower.

Redaktion: Würden Sie Ihren Kollegen im Fachhandwerk empfehlen, sich bei HeizungOnline zu beteiligen?

Claassen: Jeder Fachhandwerker sollte für sich prüfen, ob er am Onlinegeschäft teilnehmen möchte. Dann kann er überlegen, ob er sich an HeizungOnline oder einem anderen Online-Vertriebskanal beteiligt. HeizungOnline ist von und mit Fachhandwerkern entwickelt worden – mit der Unterstützung einer großen Marke in der Branche, ohne die sich so eine Investition nicht stemmen lassen würde. Das ist ein wichtiges Argument, das man stets hinterfragen sollte, bevor man sich für einen Online-Vertriebskanal entscheidet.

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