Die Digitalisierung wirft ihre langen Schatten voraus. Das Internet ermöglicht Preisvergleiche bei allen SHK-Produkten. Im Badsegment wurde es schon vorgemacht. Kunden eruierten Preise, gingen damit zum Handwerker und der musste wohl oder übel klein beigeben. Das Ganze droht jetzt auch beim Heizungsbedarf. Ein erster Großhändler hat bereits Preissenkungen angekündigt. Die Zeche muss der Handwerker mit geringeren Margen bezahlen – oder aber er kann dies mit einer neuen Kalkulation und mehr Dienstleistungen zumindest abmildern.
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Letztlich geht es um eine Mischkalkulation: Der Gewinn des Handwerkers setzt sich – grob vereinfacht - zuammen aus den Stundensätzen abzüglich Lohnkosten und den Margen auf die verbauten Produkte. Wenn der Großhandel die Preise für letztere nun senkt, bleibt für eine ordentliche Marge kaum etwas übrig. Dazu ein Beispiel: Ein Gas-Brennwertkessel Vaillant Ecotec plus VC 206/5-5 E ist derzeit für gut 1.500 Euro online zu haben. Ein Handwerker (Angebot liegt der Redaktion vor, alle genannten Kosten verstehen sich netto) bietet genau dieses Gerät für 2.200 Euro an – an sich immer noch ein sehr guter Preis auch für den Kunden. Die Marge von 700 Euro kann aber in Zukunft wegfallen. Schauen wir uns dazu die übrige Kalkulation an: Für die Installation eines Brennwertgerätes mit zwei Heizkreisläufen ohne neuen Warmwasserspeicher, aber mit Entsorgung des Altgerätes inklusive aller Geräte veranschlagt der Handwerker 5.700 Euro netto. Arbeitskosten sind dabei mit 1.235 Euro kalkuliert. Die Marge auf die SHK-Produkte beträgt gut 30 %. Wären von der Materialkosten in Höhe von 4.465 Euro nochmals 1.340 Euro. Die Marge ist also höher als die Stundenleistunge, von denen ja noch die Lohnkosten abgezogen werden müssen. Fällt diese Marge in Zukunft aus oder wird bis zur Unkenntlichkeit geschmälert, wird das Einkommen des Handwerkers mehr als halbiert.
Wie kann man dem begegnen?
Schauen wir uns zunächst die Positionen an, die beim SHK-Gewerk in aller Regel anfallen oder anfallen sollten. Neben den schon erwähnten Materialkosten inklusive Margen und den Stundensätzen, also den Personalkosten, sind das Fremdkosten, Sonstige Kosten und Kalkulatorische Kosten. Auf die Fremdkosten soll hier nicht näher eingegangen werden, da diese jeder ordentliche Handwerker sicher in Rechnung stellt, falls sie anfallen.
Doch wie sieht es mit den kalkulatorischen und sonstigen Kosten aus?
Kalkulatorische Kosten sind diejenigen, die ein SHK-Handwerker braucht, um Kredite zu bedienen oder Abschreibungen auf Gebäude oder Werkzeuge darzustellen. Und sie enthalten den Lohn des Unternehmers, also des betriebsführenden SHK-Meisters. Diese Kosten tauchen natürlich nicht zahlenmäßig in der Rechnung für den Endkunden auf, sollten aber auf jeden Fall in die Kalkulation etwa der Stundensätze mit einfließen.
Die sonstigen Kosten hingegen kennt jeder aus der eigenen Steuererklärung. Von Miete über Werbungskosten bis hin zu Reisekosten fließt da alles mit rein. Auch ein Handwerksbetrieb hat sonstige Kosten und die sollten ebenfalls mit in die Kalkulation eines Angebotes für Endkunden mit einfließen.
Deswegen sollte sich jeder Handwerker fragen, ob er schon jetzt seine Stundensätze danach ausgerichtet hat.
Die Handwerkskammer Stuttgart hat eine überschlägige Berechnung angestellt, was für eine durchschnittliche Handwerkerstunde, die auch dem genannten Angebot zugrunde liegt, übrig bleibt (alle Preise netto):
Stundensatz:
| | 48,40 Euro
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| Stundenlohn: | | 15 Euro |
| Lohnnebenkosten: | | 12,58 Euro |
| Gemeinkosten: | | 18,39 Euro (hier sind die Sonstigen und die Kalkulatorischen Kosten mit abgebildet) |
| Gewinn: | | 2,43 Euro Gewinn |
Das ist weniger als mager. Aber was hilft?
Ganz offensichtlich nur höhere Stundensätze. Nun kann man die nicht einfach verdoppeln, um das schwindende Geschäft aus der Marge auszugleichen. Funktionieren würde dies außerdem nicht, da die staatlichen Abgaben auf die Löhne gleich mit steigen würden. Dennoch führt um deren maßvolle Erhöhung kein Weg herum. Bei der derzeitigen Auftragslage sollten sich leicht höhere Stundensätze also durchsetzen lassen. Und wenn ein Kunde dennoch rummosert, kann man ihm ja mal obenstehende Rechnung aufmachen.
Was bleibt noch?
Der großte Posten in unserer Handwerkerrechnung sind die Materialkosten. Lässt sich hier im Einkauf noch was optimieren, um so wieder zu einer einträglichen Marge zu kommen? Viele SHK-Handwerker sind an einen einzigen Großhändler gebunden, sei es aus Bequemlichkeit oder aufgrund interessanter Rabatte. Bei letzteren bleibt diese Möglichkeit außen vor. Bei ersteren sollte man mal über einen Händlerwechsel nachdenken, falls dies aus logistischen Gründen möglich ist. Vielleicht gibt es ja beim neuen Großhändler die gleichen Produkte etwas günstiger oder generell rabattiert, wenn man eine bestimmte Menge abnimmt.
Oder man kooperiert gleich mit einem Online-Großhändler. Doch dazu mehr im 2. Teil am 03.07.2017.