Herr Flenche und Herr Thieme
Bild: A&M Unternehmerberatung GmbH

Kundenorientierung ist im Handwerk sehr wichtig, doch bei der Preiskalkulation müssen Betriebe auch an sich selbst denken, sonst bleibt nach der Endabrechnung kaum Geld übrig. Welche Posten bei soliden Kalkulationen berücksichtigt werden müssen, was die häufigsten Preisfindungsfehler sind und wie sich faire Preise mit Kundenzufriedenheit kombinieren lassen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Häufige Fehler beim Kalkulieren der Preise

Es passiert immer wieder, dass sich Handwerker bei der Angebotserstellung verkalkulieren. Manchmal beschränkt sich die Berechnung der Ausgaben auf die Materialkosten, obwohl auch Posten wie die Miete, Versicherungen oder Anschaffungskosten für Werkzeuge anteilig berücksichtigt werden müssen. In anderen Fällen wird die Arbeitszeit zu knapp kalkuliert, weil lediglich die reine Montagezeit ohne Anfahrten oder Vor- und Nachbereitungszeiten in die Berechnung einfließen. Auch die Preisorientierung an Wettbewerbern oder eine fehlende Priorisierung unter den Projekten bezüglich ihrer Rentabilität stellen langfristig ein wirtschaftliches Problem dar.

Bei einer professionellen Kalkulation hingegen werden zunächst sämtliche anfallenden Kosten zusammengetragen. Daraus lässt sich dann der Deckungsbeitrag pro Auftrag ableiten. Bevor ein Projekt angenommen wird, sollten dessen Umsatz- und Ertragspotenzial mit denen anderer infrage kommender Aufträge verglichen werden. Anschließend werden Risikozuschläge für einen eventuellen Mehraufwand addiert.

Zur Vereinbarkeit von Kundenzufriedenheit und fairen Preisen

Bei einer solchen professionellen Kalkulation kommen meist höhere Preise heraus als die, die der Handwerksbetrieb aktuell berechnet. Viele Unternehmen fürchten, dass mit steigenden Preisen ihre Auftragszahlen sinken werden. Das muss aber nicht sein. Wichtig ist, wie die höheren Preise kommuniziert werden. Ein transparentes Angebot, in dem sämtliche Leistungen detailliert aufgeführt werden, hilft beispielsweise dabei, zu verstehen, wie sich Preise zusammensetzen. Auch eine separate Erläuterung, was alles im Preis inkludiert ist – wie zum Beispiel Gewährleistungen, Services oder Qualitätssicherungen –, schafft Verständnis.

Zudem können Handwerker selbst dazu beitragen, dass ihre höheren Preise akzeptiert werden. Ein professionelles Auftreten, das den Wert der geleisteten Arbeit unterstreicht, sowie eine klare Kommunikation der Konsequenzen von Niedrigpreisen sorgen für Akzeptanz unter den Kunden.

Digitale Tools zur Angebotsoptimierung

Damit die Berechnungen nicht bei jedem Angebot aufs Neue durchgeführt werden müssen, sollten Handwerksbetriebe auf digitale Tools zurückgreifen. Dabei kann die Kostenbasis fest hinterlegt werden, sodass sie bei Kalkulationen automatisch berücksichtigt wird. Eine sorgfältige digitale Dokumentation ermöglicht zudem die einfache Durchführung von Nachkalkulationen. Weitere Tools unterstützen bei der Kennzahlenanalyse oder der Liquiditätsplanung.

Eine andere Option, um die Gewinnmarge zu vergrößern, ist die gezielte Akquise von lukrativen Aufträgen. Hierfür eignet sich eine strukturierte Vorgehensweise. Im ersten Schritt sollten sämtliche Kundenkontakte nach deren Umsatzpotenzial und Auftragswahrscheinlichkeit sortiert werden. Eine ordentliche Dokumentation der Gesprächsinhalte garantiert, dass Folgegespräche jederzeit möglich sind. Nun wird nach dem 80/20-Prinzip ausgewählt, welche Aufträge einen besonders hohen Deckungsbeitrag aufweisen. Die anschließende Auswertung der Akquisestrategien sorgt dafür, dass lukrative Projekte beständig zunehmen.

Über die A&M:

Marvin Flenche und Alexander Thieme sind Gründer der A&M Unternehmerberatung GmbH. Die Agentur hat sich auf Handwerksbetriebe spezialisiert und ermöglicht Unternehmen mit Hilfe von Onlinemarketing Planbarkeit und Wachstum durch mehr Kundenanfragen und qualifizierte Mitarbeiter. Weiter Informationen über: https://www.am-beratung.de