Volle Auftragsbücher, zufriedene Stammkunden und ein ausgelastetes Team: Für viele Handwerksbetriebe wirkt die Lage nach außen stabil. Doch nur allzu oft trügt der Schein, denn vor allem bestimmen margenarme Aufträge wie Reparaturen, Wartungen oder Notfälle ihren Alltag. Geht es hingegen um gewinnbringende Anfragen, zeigt sich fast immer das gleiche Muster: Preisvergleich, mehrere Angebote, Zuschlag für den billigsten Anbieter. Warum aber ist das so? Und vor allem: Wie lässt sich dieser Kreislauf durchbrechen?
Eines müssen Handwerksbetriebe immer häufiger akzeptieren: Volle Auftragsbücher helfen ihnen wenig, wenn vor allem kleine oder kaum profitable Arbeiten ihre Kapazitäten blockieren. So bringen Reparaturen, Wartungen, Instandhaltungen oder Notfälle zwar Beschäftigung, oft aber nur geringe Deckungsbeiträge. Wirklich rentable Projekte bleiben dagegen die Ausnahme. Hinzu kommt: Neue Interessenten kommen häufig erst dann auf den Betrieb zu, wenn der Preisvergleich längst begonnen hat. Sie fragen nach einem schnellen Kostenvoranschlag, holen parallel drei bis fünf Angebote ein und haben dank schneller Online-Recherchen bereits eine feste Preisvorstellung. In dieser Lage ist der Handwerksbetrieb nur noch eine weitere Zahl auf dem Angebotstisch. Qualität, Beratung, Garantien, Zuverlässigkeit und saubere Ausführung spielen dann meist nur noch eine Nebenrolle. „Viele Handwerksbetriebe verlieren hierbei schrittweise Umsatz an günstigere Wettbewerber, weil von Beginn an die falschen Anfragen im Betrieb landen“, erklärt Alexander Thieme von der A&M.
„Genau deshalb liegt der entscheidende Hebel nicht darin, einfach mehr Kontakte zu sammeln, sondern vor allem die richtigen Anfragen zu generieren“, fügt er hinzu. „Denn wer erst sichtbar wird, wenn geeignete Kunden bereits mehrere Anbieter miteinander vergleichen, startet direkt im falschen Rennen.“ Ständige Preisvergleiche seien demnach keine feste Marktbedingung, sondern die Folge falscher Ansätze in der Kundengewinnung. Genau an diesem Punkt setzt die A&M an: Alexander Thieme und sein Team unterstützen Handwerksbetriebe dabei, bessere Kundenanfragen zu gewinnen, sich aus reinen Preisvergleichen zu lösen und margenstarke Projekte planbarer zu erreichen. Dafür werden Interessenten vorab auf Zahlungsfähigkeit, Entscheidungsbefugnis und zeitnahe Kaufbereitschaft geprüft. Nur passende Anfragen werden weitergeleitet. Welche Schritte dafür entscheidend sind und worauf Handwerksbetriebe im Allgemeinen achten sollten, verrät Alexander Thieme hier.
Wenn gute Arbeit allein nicht mehr reicht: Hier liegt der eigentliche Denkfehler vieler Handwerksbetriebe
Weiterhin gehen viele Handwerksbetriebe schlicht davon aus, dass fachlich saubere Arbeit für sich spricht. In der Praxis bestätigt sich das jedoch nur dann, wenn der Kunde den Betrieb bereits kennt, ihm vertraut und Qualitätsunterschiede einordnen kann. Taucht ein Betrieb hingegen erst in der Angebotsphase auf, ist dieser Vorsprung verloren. So entscheiden sich die meisten Interessenten dabei schlicht für den kostengünstigsten Anbieter. Kein Wunder, denn in dieser Phase stellt sich längst nicht mehr die Frage, ob Beratung, Zuverlässigkeit oder saubere Ausführung einen höheren Preis rechtfertigen könnten. Wer aus diesem Muster ausbrechen will, muss daher weitaus früher im Kopf des Kunden sein – nicht als einer von vielen, sondern als bekannte und vertrauenswürdige Adresse.
Wichtig dabei ist auch: Nicht jede Anfrage ist eine Chance! Warum? Weil viele Anfragen vor allem Zeit kosten – für Gespräche, Aufmaßtermine und Angebote, aus denen später kein gewinnbringender Auftrag entsteht. Besonders kritisch sind hierbei Interessenten ohne realistisches Budget, ohne echte Kaufbereitschaft oder ohne passende Projektgröße. Auch Kunden, die nur den billigsten Anbieter suchen, binden wertvolle Kapazitäten. Wer sich zu sehr auf derartige Anfragen einlässt, um kurzfristig Auslastung zu sichern, zahlt langfristig einen hohen Preis: Marge, Zeit und personelle Ressourcen gehen verloren. Entscheidend ist daher nicht die Menge der Kontakte, sondern ihre Qualität. „Eine hochwertige Anfrage liegt nur dann vor, wenn der Interessent zahlungsfähig ist, selbst entscheiden kann, zeitnah kaufen möchte und die Leistung nicht nur nach dem niedrigsten Preis bewertet“, betont Alexander Thieme von der A&M.
Regionale Sichtbarkeit und Vorqualifikation: So lassen sich die richtigen Anfragen generieren
Entsprechend dieser Prämisse benötigt jeder Handwerksbetrieb zunächst ausreichend regionale Sichtbarkeit. So helfen etwa Social-Media-Plattformen wie Facebook und Instagram dabei, potenzielle Kunden schon in einer frühen Phase zu erreichen, bevor sie aktiv Angebote einholen. Wer dort regelmäßig hochwertige Referenzprojekte zeigt, baut bereits vor dem ersten Kontakt grundlegendes Vertrauen auf. Abgeschlossene Badsanierungen, Terrassenüberdachungen, hochwertige Installationen oder ähnliche Projekte machen zudem sichtbar, welche Ergebnisse ein Betrieb liefert. „In der Praxis wird die Wirkung hiervon schnell spürbar: Betriebe mit der nötigen regionalen Sichtbarkeit erhalten nicht nur mehr Anfragen, sondern führen auch weitaus weniger komplizierte Erstgespräche“, berichtet Alexander Thieme von der A&M.
Wer auf diesem Wege aber nicht nur mehr Kontakte generieren, sondern die geeignetsten Anfragen außerdem zuverlässig identifizieren will, braucht einen klaren Prüfprozess. Entsprechende Vorqualifikation bedeutet dabei, eingehende Interessenten noch vor dem ersten Angebot darauf zu prüfen, ob Budget, Bedarf, Entscheidungsbefugnis und Umsetzungszeitpunkt zum Betrieb passen. Ein absolut entscheidender Schritt, denn nur so lässt sich unnötiger Aufwand vermeiden. Fehlt die Prüfung hingegen, fließt schnell viel Zeit in Gespräche, die von Anfang an keine Aussicht auf einen wirtschaftlich sinnvollen Auftrag haben. Konsequente Vorqualifikation senkt damit die Zahl fruchtloser Angebote, verhindert unproduktive Termine und erhöht die Chance auf Aufträge, die wirklich zum Betrieb passen.
Fazit: Der Weg aus dem Preiskampf
Letztlich lösen sich Handwerksbetriebe nicht aus dem Preiskampf, indem sie um jeden Auftrag kämpfen. Der entscheidende Schritt besteht darin, gezielt Kunden anzuziehen, die zur eigenen Leistung, Preisstruktur und gewünschten Auftragsart passen. Dazu gehört auch, vor allem die Leistungen in den Vordergrund zu rücken, die wirtschaftlich relevant sind und ausreichende Deckungsbeiträge liefern. Wer hierbei dauerhaft sichtbar ist, hochwertige Arbeiten zeigt und klare Leistungsunterschiede vermittelt, wird in der Region eher als erste Adresse wahrgenommen. So entsteht eine kontinuierliche Pipeline qualifizierter Anfragen.
In letzter Konsequenz bedeutet das: Unpassende Aufträge können abgelehnt werden, mehr Kapazität bleibt für profitable Projekte frei. Gleichzeitig geht weniger Zeit an Preisjäger verloren. Stattdessen arbeiten Betriebe häufiger für Kunden, die für Qualität, Verlässlichkeit und ein sauberes Ergebnis bezahlen wollen. „Wer aufhört, um jeden Auftrag zu kämpfen, und stattdessen gezielt die richtigen Kunden anzieht, verändert nicht nur seine Zahlen – er verändert die Art, wie er seinen Betrieb führt“, fasst Alexander Thieme zusammen. Die A&M begleitet Handwerksbetriebe genau auf diesem Weg: von der ersten Anfrage bis zum profitablen Auftrag.