Im Juli 2005 befragte die Querschiesser Unternehmensberatung über einen Fragebogen auf www.haustechnikdialog.de Sanitärinstallateure, Heizungsbauer, SHK-Fachplaner und SHK-Großhändler zu ihrem Nachfrageverhalten bei Regenwassernutzung.
Nachfrageprofile für Regenwassernutzung
Querschiesser wollte wissen, wer sich warum für welche „Regenwassermarke“ im B2B-Verhältnis zwischen Hersteller, Handel und Handwerker entscheidet.
Nach Analyse der Daten identifiziert Querschiesser besonders im SHK-Handwerk mehrere eindeutige Nachfragtypen. Auf Basis von 468 vollständig ausgefüllten Fragebogen war eine Klassifizierung und Typologisierung des Nachfrageverhaltens sicher möglich.
Insgesamt wurden 72 verschiedene Lieferanten für Systeme der Regenwassernutzung genannt. Die ersten 10 Anbieter halten 50% aller Nennungen. Die wichtigsten Nachfragemotive sind relativ einheitlich. Gesamttechnik, Gesamtsortiment, Produktqualität und „Made in Germany“ werden generell, unabhängig vom Lieferanten erwartet. Bei differenzierter Betrachtung lassen sich jedoch klassifizierende Unterschiede ausmachen. Die Hersteller von Pumpe, Tank und der Spezialanbieter von Regenwassernutzung haben erkennbar unterschiedliche Kundenstrukturen.
Der pumpenorientierte Handwerker greift bei Regenwassernutzung auf die Marken zurück, die er aus seinem klassischen Pumpengeschäft kennt. Er bevorzugt deutlich Wilo, KSB und Grundfos. Sein Nachfrageverhalten ist traditions- und erfahrungsgeprägt. Die große Bekanntheit der ausgewählten Marken verbindet er mit Erwartungen an Zuverlässigkeit und problemloser Ersatzteilversorgung.
Der tankorientierte Handwerker ist ein preisorientierter Nachfrager, der seinen „Stammlieferanten“ auch bei Regenwassernutzung in Anspruch nimmt. Er fragt die Marken Nau, Roth, Schütz und Dehoust nach. Als Besonderheit erwartet der Handwerker ein Partnersystem bzw. Gebietschutz von seinem Lieferanten. Hier scheint sich das Distributionsverhalten der Tankhersteller über den Großhandel auf das Handwerk nieder zu schlagen.
Die dritte Gruppe sind Handwerker, die bei Regenwassernutzung Spezialanbieter bevorzugen. Sie fragen meist GEP und Graf nach. Der Handwerker ist selbst Spezialist für Regenwasser, der das Geschäft professionell betreibt. Er erwartet von seinem Lieferanten Innovationskraft und kurze Lieferzeiten. Profis unter sich!