Mit schnellen Duschen erfolgreich

Fetisch „Marke“: Der Konsument verehrt ihn, die Wirtschaft huldigt ihm. Umso erstaunlicher ist es, dass ein Industrieunternehmen sich – was Marke anbelangt – völlig zurücknimmt und dieses Feld seinen Vertriebspartnern überlässt. Die Alois Heiler GmbH, ein Spezialist für Echtglasduschen aus dem badischen Waghäusel, hat dafür eigens, im Dialog mit seinen Kunden, ein Produktfeld entwickelt. Seine Heispeed-Serie überlässt das Unternehmen den lokalen Handwerksbetrieben zur individuellen Vermarktung unter Eigenmarke – und feiert gute Erfolge mit diesem Konzept.
 
Mit der Heispeed-Serie eröffnete das Unternehmen nicht nur ein zusätzliches Geschäftsfeld – es brach auch mit einigen Konventionen, die bisher typisch waren für den Glasspezialisten: Die klassische Heiler-Dusche wird auf Maß gefertigt, ist rahmenlos und mit edlen Beschlägen ausgestattet. Da die Firma Heiler ihre Partner im Handwerk direkt beliefert, sind die Produkte zwar hochwertig, aber sie bleiben bezahlbar. Die Marge des Großhandels, der für das Direktvermarktungs-Konzept nicht nötig ist, geben die Partner an den Endkunden weiter.
 
Und dem erscheint der Luxus einer rahmenlosen Echtglasdusche auf Maß plötzlich erschwinglich. Das klassische Geschäft bietet für alle Beteiligten auskömmliche Margen und produziert gleichzeitig zufriedene Kunden: Das komplexe Aufmaß einer individuellen Duschkabine erledigt auf Wunsch der Heiler Werkskundendienst ebenso wie die Risikozonen Transport und Montage des Glases – dem Handwerk blieb angesichts der mehrfach branchenweit ausgezeichneten Servicebereitschaft der 120 Mann starken Heiler-Mannschaft nur, die Rechnung zu stellen und zufriedene Kunden zu ihrem neuen Bad zu beglückwünschen.
 
Stephan Heiler, Juniorchef des Unternehmens und Sohn des Firmengründers Alois Heiler, ist sich sicher, dass das lokale Handwerksunternehmen in seinem Markt oft weit mehr Markencharakter besitzt, als der Hersteller einer Dusche. Im Dialog mit Fachhandwerkern machte sich Heiler daran, ein neues Produktportfolio im Preis unterhalb der klassischen Heiler-Kategorien auszuarbeiten.
 
Das Konzept wurde Heispeed getauft – eine Zusammenziehung aus der ersten Silbe des Firmennamens und dem Alleinstellungsmerkmal des Konzepts: Es bietet kurzfristige Liefertermine innerhalb von 48 Stunden und dank patentierter Technik schnellste und sichere Montage. Das Angebot besteht aus rahmenreduzierten Echtglasduschen für viele Anwendungsbereiche, die unter der Marke des örtlichen Handwerksbetriebes vermarktet werden. „Preislich günstig positioniert, entspricht es doch unseren höchsten Qualitätsansprüchen“, sagt Stephan Heiler.
 
Reiner Walddörfer ist einer der Pioniere, der dieses Konzept erfolgreich angewendet hat. Der Handwerksunternehmer aus dem Schwäbischen Tübingen ist lokaler Marktführer im Bäderbau – und für Stephan Heiler ein Idealpartner. Im Frühsommer 2007 hat die Firma Walddörfer ihre Monteure schulen lassen – parallel dazu schaltete der Handwerksmeister bereits eine Beilage im örtlichen Schwäbischen Tagblatt, aus der er 17 Duschwandaufträge generierte. Die appetitanregende Werbung machte Lust auf mehr: Sieben der Duschen trugen das Walddörfer-Logo – der Rest waren eigens geplante Unikate mit der Markenbezeichnung Heiler. Mit Heispeed geworben und auch eine Menge High-End verkauft; der Handwerksunternehmer zeigt sich superzufrieden mit dieser Bilanz.
 
Gut findet er auch, dass die neue Produktkategorie mit Walddörfer gelabelt wird: „Schließlich stehen wir ja auch für die Qualität unserer Bäder und Badentwürfe gerade und garantieren den Service im Fall der Fälle.“
 
Walddörfer ist schon lange Heiler-Kunde und hat das Unternehmen als sehr kundenorientierte Organisation kennen gelernt. Walddörfer definiert Kundenorientierung ganz präzise: „Mit Kunden meine ich auch uns, das Handwerk. Heiler schielt nicht nach Endkunden und löst stattdessen unsere Probleme: Im Vergleich mit anderen Vertriebswegen haben wir sonst zu hohe Preise. Von Heiler erhalten wir zudem kompetenten und leistungsstarken Service wann immer nötig und sicheres Aufmaß und Montage.“
 
Für das Tübinger Familienunternehmen Walddörfer ist seither die Heispeed-Serie eine willkommene Ergänzung zu den Maßduschen der Marke Heiler. Sogar ein eigenes Walddörfer-Duschprospekt gehört zum Umfang des Konzepts – hier stellt Walddörfer sich und sein exklusives Angebot an hochwertigen Glasduschen vor. Und was dem Unternehmer aus dem Schwäbischen Kernland besonders wichtig ist: „Ich kann mit Fug und Recht sagen, dass die Duschen der Marke Walddörfer keinen Vergleich zu scheuen brauchen – auch keinen Preisvergleich.“