Mit starken Partnern auf Erfolgskurs

Ein schlüssiges Konzept

„Welches waren die Gründe, die Sie als Fachgroßhandel zu einer Partnerschaft bewogen haben?“

Roland Theis: „Es gab mehrere Kandidaten für diese Zusammenarbeit und letztlich hat sich Sieger als derjenige herausgestellt, der uns das interessanteste Paket angeboten hat. Von unserer Seite ist die Entscheidung für Sieger gefallen, weil Sieger uns gegenüber ein Konzept vorgestellt hat, das in sich schlüssig ist. Das viel weiter geht als sämtliche Kooperationsangebote vergleichbarer Wettbewerber. Ein entscheidendes Argument mit Sieger zusammenzuarbeiten, war auch die klare Positionierung am Markt, das eindeutige Bekenntnis zum dreistufigen Vertriebsweg. Entweder man geht dreistufig oder zweistufig im Markt vor. Es gibt ja viele andere, die sich die Optionen zu allen Seiten offen halten. Mit so einem Hersteller können und wollen wir nicht zusammenarbeiten. Hier haben wir gesagt: Wir machen das gemeinsam und exklusiv. Geradeaus und verlässlich.“

„So eine Entscheidung trifft man ja auch nicht für eine kurze Zeit, sondern auf Jahre hinaus.“

Roland Theis: „Richtig. Heute so, morgen so – das geht nicht. Ein Problem einer Großhandelsorganisation liegt auch darin, dass man bei einem Programm- und Lieferantenwechsel erst einmal viel Geld in die Hand nehmen muss. Man muss investieren und eine klare Basis etablieren, wenn man gemeinsam einen Markt aufbaut. Da gibt es viele Details und nicht alles kann schon am ersten Tag da sein. So ein Konzept braucht Sorgfalt und Zeit für seinen Feinschliff. Nach zwei oder drei Jahren kommt der Zeitpunkt für den gemeinsamen Erfolg. Und dann richtig. Mit Sieger haben wir einen Partner, bei dem wir sicher sind, dass auf die arbeitsintensive Anlaufphase eine lange Partnerschaft folgt, in der wir gemeinsam das Geschäft gestalten.“

Von links nach rechts: Dipl.-Ing. Roland Theis, Geschäftsführer, Gerhard Ermentraut, Leiter Heizung und Sanitär, und Olaf Boller, Verkaufsleiter Sieger Heizsysteme Foto: Sieger

Gemeinsamer Marktauftritt

„Sie sprachen davon, dass Sieger Ihnen ein schlüssigeres Konzept vorgelegt hat. Können Sie uns dazu konkrete Anhaltspunkte nennen?“

Roland Theis: „Für uns hat den Ausschlag gegeben, dass diese strategische Partnerschaft viel weiter reicht als die mit anderen Unternehmen, mit denen wir in diesem Bereich Geschäftsbeziehungen unterhalten. Was uns besonders interessiert und wo wir einen Erfolgsfaktor sehen, ist der gemeinsame Marktauftritt. Das fängt schon damit an, dass man gemeinsam gute Leute braucht, um diese Produkte qualifiziert am Markt vertreiben zu können. Schon in diesem Punkt hat sich bisher kein anderer unserer Lieferanten so weit nach vorne gewagt wie Sieger. Denn damit positioniert man sich sehr klar. Da muss man mit viel Kraft dahinter stehen. Das ist die Basis jeden Erfolges. Bei allen anderen war diese Komponente nicht im Paket enthalten.“

„Was macht Sieger und was ist Ihr Part dabei?“

Roland Theis: „Sieger stellt uns leistungs- und wettbewerbsfähige und den hohen Marktanforderungen entsprechende Produkte zur Verfügung, das heißt, ein komplettes, in sich schlüssiges Programm. Dazu bekommen wir einen Rundum-Service und den marketingtechnischen Support, mit einer guten Mannschaft, die dahinter steht. Von unserer Seite kommt, dass wir über einen sehr großen Kundenkreis verfügen, der diese Produkte momentan teilweise auf dem zweistufigen Weg bezieht. Wir stellen eine Außendienstmannschaft zur Verfügung, die motiviert und engagiert dieses Thema vorantragen wird. Auch eine Führungsmannschaft im Vertrieb, die zu hundert Prozent dahinter steht. Wir werden in dem Bereich auch von unserer Seite marketingtechnisch sehr viel investieren. Und wir werden auch unsere Vertriebsleute – sowohl in den Niederlassungen als auch im Außendienst – an diesem Erfolg über variable Vereinbarungen partizipieren lassen.“

Hoher Nutzen für das Handwerk

„Ihre Argumente sind recht schlüssig: Sie halten die Produkte vor, Sie sind lieferbereit, Sie haben also das Programm, den Service – und das Ganze in Kooperation mit Sieger. Wo liegen die Pluspunkt für das Handwerk?“

Gerhard Ermentraut, Leiter Heizung und Sanitär: „Es beginnt mit der zentralen Lagerhaltung hier in Worms. Sie ist schon durch die Größe und von der Abwicklung her optimiert. Dazu haben wir auch eine dezentrale Versorgung, beispielsweise im Ersatzteilwesen. Wir unterhalten an den Standorten kleine Lager als Dienstleistung gegenüber unseren Kunden. Hinzu kommt eine hohe Fachkompetenz. Unsere Mitarbeiter sind vom Fach und bleiben durch Schulung stets auf dem neuesten technischen Stand. Das ist auch konkret in unserem Kontrakt mit Sieger festgehalten. Damit haben wir ein ganz anderes Profil beim Handwerk.

Unser gemeinsames Konzept beinhaltet, dass die Mitarbeiter intensiv auf alle Produkte und die gesamte Technik geschult werden und dass wir weitere Fachleute aus dem Markt gewinnen, Spezialisten aus dem Wärmeerzeugervertrieb, zum Beispiel Leute, die als Key-Account im Großhandel diesen Bereich begleitet haben.“