Auch 2009 setzt die SIEGER Heizsysteme GmbH den seit drei Jahren eingeschlagenen Weg fort, Wachstum durch strategische Partnerschaften zu sichern. Das Siegener Unternehmen bietet ein breites Programm, das neben modernster Gas- und Öl-Brennwerttechnik auch komplette Lösungen für regenerative Energien umfasst.
Dreistufig zur Kostendegression
„Welche Rolle spielt für Sie der dreistufige Vertrieb?“
Gerhard Ermentraut:
„Viele Betriebe denken heute auch in Prozesskosten. Das bedeutet, dass der dreistufige Vertriebsweg zu einer Kostendegression führt. Der Handwerker hat für sein Projekt nur eine Anlieferstelle. Er bekommt von uns die Heizkörper, er bekommt die Kessel, er bekommt ein komplettes Leistungsangebot. Mit einem starken Partner wie Sieger erzielen wir Synergien. Und das vermarkten wir. Wir haben ein komplettes Produktportfolio und eine umfassende Logistik. Darin liegt die Stärke des dreistufigen Vertriebsweges und unsere im Besonderen.“
„Besteht nicht die Gefahr, dass der Handwerker hier und dort Einzelnes auf anderem Wege zukauft, im Glauben, dadurch Einkaufsvorteile zu gewinnen?“ Gerhard Ermentraut:
„Das scheint vordergründig richtig. Wir brauchen bei einem Zweistufler keine Befürchtung zu haben, dass er hinsichtlich des Preises leistungsfähiger wäre. Wenn der die ganzen Prozesskosten, die der Handel für die Industrie darstellt, kalkuliert, dann kann er nicht billiger sein. Im Gegenteil. Bei uns tritt eine Kostendegression ein. Wir fahren sowieso den Kunden an, ob das mit dem Heizkessel ist oder was auch immer. Das ist ein Vorteil, den wir systembedingt bieten.
Hinzu kommt die Fachkompetenz. Die genießen wir schon lange, nicht nur was Pumpen und Armaturentechnik betrifft. Jetzt bieten wir diese
Kompetenz innerhalb der gesamten Heiztechnik. Wir haben viel Geld in eine technische Abteilung gesteckt, die flankierend hierzu arbeitet. Wir sind in erster Linie Fachgroßhändler und nicht Logistikgroßhändler.
Wir entlasten den Handwerker beispielsweise auch bei der Werbung und Imagebildung. Er erkennt, dass wir ihn unterstützen, dass wir es ihm einfach und sicher machen. Da muss er keine Reklamationen fürchten und sich mehrfach um eine Sache kümmern. Es läuft alles glatt.“
„Eine besondere Leistung des Großhandels sind die Ausstellungen. Welches Konzept verfolgen Sie in diesem Bereich?“ Roland Theis: „Die Ausstellungen sind der teuerste Luxus, den sich der dreistufige Vertrieb leistet Es gibt wahrscheinlich keine Ausstellung im Sanitär-großhandel, die kostendeckend arbeitet. Wir haben daher in der DW-Gruppe insgesamt zwei große Ausstellungen – in München bei der G. Hoffmann GmbH und die andere in unserer Niederlassung in Frankenthal. Das ist das gleiche Thema wie mit den Abhollagern, nur reden wir da von einem ganz anderen Kostenfaktor. Und der schlägt sich auch im Preis nieder.
Zudem wollen wir den Ausstellungen des Handwerks auch aus dem SHK-Verband keinen Wettbewerb machen. Wir unterstützen die Handwerker darin. Wir stellen die Ausstellungsware kostengünstig oder kostenlos zur Verfügung. Wir schaffen auch gemeinsam die Präsentationsmöglichkeiten, indem er nicht nur die Kessel dahin stellt. Die Produkte müssen ja auch wertig dargestellt werden. Dieses Marketing-Konzept bietet die Unterstützung, die das Image des Handwerkers stärkt.
 Die Deinzer + Weyland Zentrale in Worms Foto: Sieger |
Overnight-Lieferservice
„Auch wenn Sie kein Logistik-Großhändler sind, spielt Logistik eine große Rolle. Von der Lagerhaltung bis zur Distribution. Was ist da für Sie typisch?“ Roland Theis: „Einer der positiven Effekte eines Zentrallagers ist, dass man seine Prozesse innerhalb der Logistik optimiert, dass man also eine sehr hohe Verfügbarkeit bei geringerem Kapitalaufwand realisieren kann. Das ist auch einer der Erfolgsfaktoren. Wir haben 24.000 Quadratmeter Lagerfläche. Und wir liefern über Nacht. Bestellungen, die bis 17:30 Uhr eingehen, werden bis 24 Uhr kommissioniert und geladen. Wir fahren nach Nürnberg, nach Kitzingen und nach Ansbach. Dort wird die Wechselpritsche auf einen anderen Lkw umgesattelt, der die Fracht weiterfährt. Die leeren Lkw kehren zum Zentrallager zurück und können dort mit Ware
beladen werden, die direkt nach Frankfurt, Luxemburg oder Karlsruhe gefahren wird.
Wir sind stark im Objektgeschäft tätig, liefern also nicht unbedingt dort an, wo der Firmensitz des Kunden ist, sondern direkt auf der Baustelle. Und da setzen wir auch Logistikpartner mit ein. Auch Spitzen werden mit Logistik-partnern abgewickelt. Bei großen Objekten muss alles durchorganisiert sein und just in time geliefert werden. Da wird beispielsweise eine Straße in Frankfurt kurz gesperrt und es gibt nur einen kleinen Zeitkorridor, in dem die Ware mit dem Kran an Ort und Stelle gebracht werden muss. Solche Leistungen gehören bei uns zum Tagesgeschäft. Das kriegen wir hin.“
„Auch hierin drückt sich ein schlüssiges Konzept aus. Es sind also beide Seiten, die große Stärken in die Partnerschaft einbringen – ein Lieferant mit wettbewerbsfähigem Produkt- und Service-Programm und ein potenter Großhändler mit hohem Organisationsgrad und einer qualifizierten Vertriebsmannschaft. Damit dürfte dem gemeinsamen Marktauftritt der Weg zum Erfolg bereitet sein.
„Vielen Dank für das Gespräch.“