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News vom 14.02.2014

Interview - „Eine gute KWL-Anlage besteht aus mehr als nur den Komponenten“

Ein Gespräch mit Heiko Braun, Leiter des Zehnder Geschäftsbereichs Comfosystems - Komfortable Wohnraum-lüftung zur Marktentwicklung und Trends bei der KWL

Eine übersichtliche Broschüre fasst alle Aspekte des neuen Produkte-plus-Service-Pakets um Zehnder Comfosystems zusammen. Dabei bietet der europäische Marktführer für komfortable Wohnraumlüftungssysteme dem Fachhandwerker umfassende Unterstützung in Sachen Beratung, Projektplanung, Begleitung auf der Baustelle sowie Training und Förderung.
Eine übersichtliche Broschüre fasst alle Aspekte des neuen Produkte-plus-Service-Pakets um Zehnder Comfosystems zusammen. Dabei bietet der europäische Marktführer für komfortable Wohnraumlüftungssysteme dem Fachhandwerker umfassende Unterstützung in Sachen Beratung, Projektplanung, Begleitung auf der Baustelle sowie Training und Förderung.
Schulungen von Profis für Profis: In kostenlosen Seminaren vermitteln langjährig erfahrene Experten den Zehnder Partnern im Fachhandwerk alles Wissenswerte zu üftungstechnik, Kundenberatung und Verkauf.
Schulungen von Profis für Profis: In kostenlosen Seminaren vermitteln langjährig erfahrene Experten den Zehnder Partnern im Fachhandwerk alles Wissenswerte zu üftungstechnik, Kundenberatung und Verkauf.
So funktioniert ein zentrales Wohnungslüftungssystem mit Wärmerück-gewinnung: Durch eine Außenluft-Ansaugung gelangt die frische Luft ins System, entweder direkt über einen Außenwanddurchlass oder über einen Ansaugturm des optionalen Erdwärmetauschers Zehnder ComfoFond-L Eco  (1). Die Länge der Soleleitung ist hierbei sowohl von der Nennlüftung wie auch der Beschaffenheit des Erdreichs abhängig und sollte von einem Sachverständigen ermittelt werden. Die vortemperierte Außenluft strömt nun ins Haus zum zentralen Lüftungsgerät Zehnder ComfoAir mit bis zu 95 % Wärmerückgewinnung (2). Die vorgewärmte Frischluft wird über das Luftverteilsystem (3) bedarfsgerecht an die Wohn- und Schlafräume des Hauses verteilt und die Abluft nach außen abgeführt.
So funktioniert ein zentrales Wohnungslüftungssystem mit Wärmerück-gewinnung: Durch eine Außenluft-Ansaugung gelangt die frische Luft ins System, entweder direkt über einen Außenwanddurchlass oder über einen Ansaugturm des optionalen Erdwärmetauschers Zehnder ComfoFond-L Eco (1). Die Länge der Soleleitung ist hierbei sowohl von der Nennlüftung wie auch der Beschaffenheit des Erdreichs abhängig und sollte von einem Sachverständigen ermittelt werden. Die vortemperierte Außenluft strömt nun ins Haus zum zentralen Lüftungsgerät Zehnder ComfoAir mit bis zu 95 % Wärmerückgewinnung (2). Die vorgewärmte Frischluft wird über das Luftverteilsystem (3) bedarfsgerecht an die Wohn- und Schlafräume des Hauses verteilt und die Abluft nach außen abgeführt.
Für Komfortable Raumlüftung im Sanierungsfall gibt es praktische Lösungen: Das Renovationsventil von Zehnder überzeugt durch besonders einfache Montage ohne Abstand an der Wand oder der Decke. Die spezielle Konstruktion dieses Zuluftauslasses verhindert Staubablagerungen um das Ventil und ermöglicht den Raum zugluftfrei und besonders effizient mit Frischluft zu versorgen.
Für Komfortable Raumlüftung im Sanierungsfall gibt es praktische Lösungen: Das Renovationsventil von Zehnder überzeugt durch besonders einfache Montage ohne Abstand an der Wand oder der Decke. Die spezielle Konstruktion dieses Zuluftauslasses verhindert Staubablagerungen um das Ventil und ermöglicht den Raum zugluftfrei und besonders effizient mit Frischluft zu versorgen.
Im Sinne eines optimalen Betriebs der Lüftungsanlage sollten bei der Montage keine Leitungen aus dem Verlegevorschlag des Herstellers weggelassen werden. Denn dieser beruht auf einer Luftmengenberechnung auf Basis des Grundrisses und stellt die ausreichende Frischluftversorgung sicher. Luftauslässe hingegen können individuell platziert werden.
Im Sinne eines optimalen Betriebs der Lüftungsanlage sollten bei der Montage keine Leitungen aus dem Verlegevorschlag des Herstellers weggelassen werden. Denn dieser beruht auf einer Luftmengenberechnung auf Basis des Grundrisses und stellt die ausreichende Frischluftversorgung sicher. Luftauslässe hingegen können individuell platziert werden.
Ideale Systemlösungen für die Wohnungswirtschaft:  Eine zentrales Lüftungsgerät sorgt komfortabel ganz automatsch jederzeit für gesundes Raumklima.  Aufgrund der Wärmerückgewinnung können zudem – wie hier beim Beispiel der Solarsiedlung Düsseldorf – bis zu 40 % Heizkosten eingespart werden.
Ideale Systemlösungen für die Wohnungswirtschaft: Eine zentrales Lüftungsgerät sorgt komfortabel ganz automatsch jederzeit für gesundes Raumklima. Aufgrund der Wärmerückgewinnung können zudem – wie hier beim Beispiel der Solarsiedlung Düsseldorf – bis zu 40 % Heizkosten eingespart werden.
Zentrale Lüftungslösung im Geschoss-wohnungsbau: Ein Lüftungsgerät wird über eine Öffnung exakt in das Dachgeschoss eines Häuserriegels gesetzt. Von dort aus versorgt es zukünftig jeweils 8-10 Wohneinheiten kontinuierlich mit Frischluft (Bildbeispiel: Solarsiedlung Düsseldorf).
Zentrale Lüftungslösung im Geschoss-wohnungsbau: Ein Lüftungsgerät wird über eine Öffnung exakt in das Dachgeschoss eines Häuserriegels gesetzt. Von dort aus versorgt es zukünftig jeweils 8-10 Wohneinheiten kontinuierlich mit Frischluft (Bildbeispiel: Solarsiedlung Düsseldorf).
„Produkte-plus-Service“: das Zehnder Team ermöglicht eine bundesweit flächendeckende, persönliche Kundenbetreuung. Dazu gehört eine umfassende und kompetente Unterstützung des Fachhandwerks von der ersten Beratung über die Planung bis hin zur Projektbetreuung vor Ort.
„Produkte-plus-Service“: das Zehnder Team ermöglicht eine bundesweit flächendeckende, persönliche Kundenbetreuung. Dazu gehört eine umfassende und kompetente Unterstützung des Fachhandwerks von der ersten Beratung über die Planung bis hin zur Projektbetreuung vor Ort.

Frage 1: Wie bewerten Sie das Wachstumspotential für die Kontrollierte Wohnraumlüftung (KWL) in Deutschland für die nächsten Jahre? Kommt es nach den letzten Jahren, in denen zweistellige Wachstumsraten für die Branche fast schon selbstverständlich waren, nun zu einer Konsolidierung des Marktes? Stehen wir vielleicht schon an der Startrampe eines harten Verdrängungswettbewerb bzw. einer Marktbereinigung?

Es ist richtig, dass sich das Wachstum seit 2012 abgeschwächt hat, allerdings befindet es sich derzeit nach wie vor auf zweistelligem Niveau. Dass die Tendenz zu einer einstelligen Wachstumsrate geht, sehen wir durch Engpässe im Fachhandwerk bei der Auftragsabwicklung begründet. Da sich zudem die Produktlebenszyklen verkürzen, dürften es kleinere Anbieter künftig schwer haben, mit dem Innovationsbedarf Schritt zu halten. Derzeit existieren in Deutschland ca. 80 Anbieter von KWL-Anlagen, bereits heute dominieren die Top 10 mengenmäßig und technologisch den Markt. In Zukunft werden sich besonders hochwertige Produkte im Zusammenhang abgestimmter Systemlösungen durchsetzen. Also Anbieter, die in der Lage sind, ein Komplettpaket aus Produkten, Planungshilfe, Installationsunterstützung bis hin zur Inbetriebnahme zu stellen. Deshalb bietet Zehnder im Bereich Komfortable Raumlüftung eigens eine spezialisierte Mannschaft, die sich zu 100 Prozent um die Kunden in diesem Markt kümmert. Doch auch wenn die Preise unter Druck geraten, ist sowohl den meisten Fachhandwerkern als auch Endkunden klar, dass zu einer gut funktionierenden KWL-Anlage mehr gehört als nur ein günstiger Produktpreis: Sinnvoll aufeinander abgestimmte Komponenten, eine korrekte Luftbedarfsberechnung und Anlagenplanung sowie perfekte Installation, Inbetriebnahme und Service bilden ein System und sind die Basis für einen reibungslosen, energieeffizienten und hygienischen Betrieb. Das wird sich durchsetzen.

Frage 2: Wie schätzen Sie speziell für Zehnder die Marktchancen im Bereich der Lüftung für die nächsten Jahre ein?

Wir blicken positiv in die Zukunft, denn bei uns ist die Lüftung kein fünftes Rad am Wagen. Im Gegenteil: Zehnder gehört zu den wenigen Anbietern, die sich mit einem eigenen Geschäftsbereich für die Komfortable Raumlüftung und hoher Praxiserfahrung im Team Lüftung organisatorisch spezialisiert aufgestellt haben. Das Feedback unserer Kunden, vom Großhandel über den Fachhandwerker bis hin zum Endkunden, bestätigt uns, dass unser ganzheitlicher Systemlösungsansatz als wesentlicher Vorteil und Mehrwert erkannt wird. Der Endkunde erhält eine einwandfrei funktionierende Anlage in puncto Energieeffizienz, Gesundheit und Komfort. Der Fachhandwerker profitiert von unseren Trainingsprogrammen und Schulungen, der Projektunterstützung und zufriedenen Kunden. Und der Großhandel kann sich darauf verlassen, dass wir ihn als Partner in der Marktbearbeitung konsequent integrieren und ihm durch unser Paket die Sicherheit geben, verlässliche und qualitativ hochwertige Produkte an das Fachhandwerk zu verkaufen. Um diese enge Verbundenheit mit Handwerk und Fachhandel zu unterstreichen, sind wir neben dem Bereich Design-Heizkörper auch speziell im Segment Komfortable Wohnraumlüftung Handwerkermarken-Partner. Zudem hilft uns die generelle Markenstärke von Zehnder natürlich auch als Raumklimaspezialist.

Frage 3: Wo sehen Sie zukünftig die größeren Absatzpotentiale – bei den zentralen Lüftungsanlagen mit Wärmerückgewinnung oder den dezentralen Lösungen?

Beide Produktkonzepte haben ein attraktives Potenzial, wobei wir im Hinblick auf Energieeffizienz, Gesundheit und Komfort grundsätzlich die zentrale Lösung favorisieren. Dezentrale Geräte spielen insbesondere eine Rolle im Hinblick auf bauliche Rahmenbedingungen, die nur einen einfachen Montageaufwand rechtfertigen sowie wenn nur ein eingeschränkter Lüftungsbedarf vorliegt. Eine konsequente Auslegung im Hinblick auf die allgemein anerkannte Lüftungsnorm DIN 1946-6 ist allerdings oft nicht gegeben. Wir gehen davon aus, dass es in Zukunft einen Markt zwischen den heute ganz einfachen dezentralen Geräten und den bekannten zentralen Systemlösungen geben wird, wobei die dezentralen Geräte im Hinblick auf Energieeffizienz, Gesundheit und Komfort besser werden müssen.

Frage 4: Wird sich auch in Zukunft der Absatzmarkt für die Wohnungslüftung primär auf den Neubau konzentrieren? Oder sehen Sie auch steigende Möglichkeiten für den Einsatz der Lüftung in der Sanierung? Was muss die Branche tun, um mehr Erfolg auch im Bestandsbau zu verzeichnen?        

Es stimmt, dass sich der Markt der Komfortablen Raumlüftung augenblicklich in erster Linie im Neubau abspielt, etwa ein Drittel aller neu gebauten Wohngebäude sind mit KWL ausgestattet. Doch bereits heute werden auch viele erfolgreiche Projekte mit der Komfortablen Raumlüftung in der Sanierung durchgeführt. Abgesehen von einem allgemeinen Sanierungsstau werden bei einer Sanierung leider bislang vielfach nur Einzelmaßnahmen durchgeführt, insbesondere Dach- und Fassadendämmung sowie Fensteraustausch. Hier muss dringend Aufklärung betrieben werden, da ja insbesondere durch Sanierungen an Dach, Fassade, Fenster die Notwendigkeit einer Lüftungslösung erst entsteht, da das Gebäude dichter wird. Gleichzeitig gibt es sicherlich auch auf Seiten der Produkte durchaus noch Potenzial im Hinblick auf Einsatz- und Montageoptimierung.

Frage 5: Gibt es aus Ihrer Sicht noch Entscheider-Zielgruppen im Markt, die sich besonders schwer tun mit ihrer „Begeisterung“ für die Lüftung? Wenn ja, was sind hier die primären Vorbehalte und welche Überzeugungsarbeit müssten diesbezüglich die Hersteller leisten?

Sicherlich müssen sich viele Architekten noch ihrer Verantwortung im Hinblick auf eine Lüftungslösung im Sinne von EnEV bzw. DIN 1946-6 bewusst und dieser gerecht werden. Denn der Architekt hat es in der Hand, in einer frühen Phase der Planung eine zentrale Lüftungslösung zu berücksichtigen. Dies vereinfacht später die Umsetzung und Installation. Auch die Wohnungswirtschaft hat noch Potenzial in Sachen Lüftung. Nicht, weil die Entscheider sich der Notwendigkeit einer Lüftungslösung nicht bewusst wären, sondern weil es im Zuge der Investitionsentscheidung oft eine Herausforderung darstellt, die positiven Aspekte einer Lüftungsanlage bezüglich Komfort und Gesundheit an den Mieter zu kommunizieren. Investiert ein Bauherr für sein Einfamilienhaus in eine KWL-Anlage ist diesem hingegen klar, dass Schutz vor Feuchteschäden oder Heizkostenersparnis durch Wärmerückgewinnung zwar wichtig sind, aber nur ein Teil des Nutzens darstellen. Die Vorteile Komfort und Gesundheit lassen sich an private Bauherren schlichtweg einfacher vermitteln.

Frage 6: Begreifen aus Ihrer Sicht die Fachhandwerker die Wohnungslüftung bereits als echtes Wachstumsfeld?

Es gibt weiterhin Bedarf im Bereich der Qualifizierung und Schulung der Fachhandwerker, damit diese die KWL erfolgreich im Sortiment führen können. Dabei ist es gerade der Fachhandwerker, der über seine anderen Produkte und Leistungen beim Kunden schon „einen Fuß in der Tür hat“. Zwar sehen wir durch den hohen Besucherandrang auf den Messen, dass die Fachhandwerker den Trend zur Komfortablen Raumlüftung durchaus spüren. Auf der anderen Seite müssen wir auch in Kooperation mit unseren Großhandelspartnern zukünftig noch intensiver Fachhandwerker mit Potenzial und Kompetenz gezielt ansprechen und informieren. Denn ganz wesentlich für den Installateur ist die praktische Erfahrung und die kompetente Unterstützung gerade bei der Umsetzung eines ersten Lüftungsprojektes, d.h. Learning-by-doing. Genau hier setzt Zehnder mit seinem Produkte-plus-Service-Paket an. Denn wenn Fachhandwerker erfolgreich ein erstes KWL-Projekt umgesetzt haben, bleiben sie durch die positiven Erfahrungen hinsichtlich Kundenzufriedenheit in der Regel am Ball und integrieren die Komfortable Raumlüftung fest in ihr Angebotsspektrum.

Frage 7: Als europäischer Marktführer in Sachen komfortabler Wohnraumlüftungssysteme hat Zehnder aktuell sein Serviceangebot neu strukturiert. Worin bestehen die grundsätzlichen Änderungen in der Service-Ansprache des Kunden und welche Vorteile entstehen daraus für den Fachhandwerker?

Antwort 7: Für den Fachhandwerker ist neben hochwertigen Produkten auch eine bestmögliche Betreuung von Herstellerseite wichtig. Denn nur das garantiert einwandfreie Ergebnisse beim Kunden. Mit dem neuen Produkte-plus-Service-Paket erweitern wir daher unser Angebot im Bereich der Partnerschaft mit dem Fachhandwerk. Neben einem qualitativ hochwertigen Komplettsystem, mit Lüftungsgeräten und Luftverteilsystemen, aus einer Hand findet der Fachbetrieb bei uns auch eine umfassende Betreuung mit einem persönlichen Ansprechpartner für das gesamte Bauprojekt sowie kostenlosen Schulungen- und Trainingsprogrammen. Wir geben damit dem Fachhandwerker im Rahmen einer „rundum Betreuung und Begleitung“ die Sicherheit, gegenüber seinem Kunden erfolgreich und verlässlich aufzutreten.

Frage 8: Wie läuft diese umfassende Betreuung und Begleitung bei der Installation einer Zehnder Komfortlüftung genau ab?

Antwort 8: Wir verkaufen dem Fachhandwerker nicht einfach die Komponenten und lassen ihn dann damit allein. Über das gesamte Bundesgebiet verteilt kümmern sich 13 technisch langjährig erfahrene Außendienstmitarbeiter persönlich um jedes einzelne Projekt. Das beginnt schon bei der Erstellung des Lüftungskonzepts: In weniger als fünf Tagen fertigen wir ein solches kostenlos auf Basis der aktuellen EnEV sowie DIN-Vorschriften für das vorliegende Bauvorhaben an und bringen unsere umfangreiche Praxiserfahrung aus mehreren tausend installierten Anlagen mit ein. Natürlich enthält das individuell zugeschnittene Lüftungskonzept auch eine Materialliste, die der Fachhandwerker seinerseits als Angebotsgrundlage nutzen kann. In der Planungs- und Bauphase kann sich der Fachhandwerker ebenfalls jederzeit von seinem persönlichen Ansprechpartner fachkundig beraten und unterstützen lassen, selbstverständlich auch vor Ort - „am lebenden Objekt“ - auf der Baustelle. In den meisten Fällen wird dann z. B. die installierte Lüftungsanlage von einem Zehnder Techniker eingemessen und in Betrieb genommen.

Frage 9: Zum Thema Schulungen und Trainingsprogramme, wie sieht hier das aktuelle Zehnder-Angebot aus?

Antwort 9: Um unsere Partner im Fachhandwerk stets auf dem neuesten Stand der Technik zu halten, bieten wir das ganze Jahr über Schulungen und Trainings zu allen Aspekten der Komfortablen Wohnraumlüftung, sowohl im technischen Bereich als auch in Sachen Kundenberatung und Verkaufsgespräch an und bieten den Teilnehmern auch Einblick in unsere Produktionsstätten. Alle Seminarleiter sind dabei selbst langjährig erfahrene Profis, die ihr Know-how kompetent und dabei auch verständlich und praxisnah weitergeben. Gemäß unserer ganzheitlichen Philosophie, dass nur eine starke Kombination von „Produkten-plus-Service“ zur Zufriedenheit bei Kunden führt, sind alle Schulungsveranstaltungen kostenlos. Fachhandwerker, die von dem Angebot des neuen Zehnder Produkte-plus-Service-Pakets profitieren möchten, finden detaillierte Informationen unter www.zehnder-profi.de.


Heiko Braun, Leiter des Zehnder Geschäftsbereichs Comfosystems - Komfortable Wohnraumlüftung. Bilder: Zehnder
Heiko Braun, Leiter des Zehnder Geschäftsbereichs Comfosystems - Komfortable Wohnraumlüftung. Bilder: Zehnder
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HFrik schrieb: Also ich schliesse mich Oliver an, der Puffer muss im Normalzustand völlig vom Heizkreislauf getrennt sein. Nur wenn die sT so viel Wärme liefert dass sie Heizungsunterstützung liefern kann, dann kann...
westwoodauto schrieb: Ich stand vor ein paar Jahren vor dem selben Problem..... Nach dem ich alle Komentare der Puffer und Regelungs Fetischisten gelesen hatte, hatte ich erst mal die Lust an dem Projekt verloren. Dann fand...
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