Wie sieht die Zukunft des Wärmemarktes aus? Mit welcher Strategie gelingt es, sich erfolgreich darin zu positionieren und Kunden vom eigenen Angebot zu überzeugen? Welche Technologien spielen dabei eine Rolle? Frank-Michael Becker, Geschäftsführer der ENERGY TEC Energietechnik Becker, hat sich auf Wärmesysteme basierend auf regenerativen Energien und hier besonders auf Wärmepumpen-Technologie spezialisiert. Der erfolgreiche Unternehmer aus Schwerin erläutert seine Unternehmensstrategie und gibt Antworten auf typische Fragen des SHK-Fachhandwerks.
Wie sieht ihr unternehmerisches Konzept aus?
Ich habe mich auf den Handel mit Wärmesystemen auf Basis regenerativer Energien spezialisiert. Die Planung und der Verkauf der Anlagen liegen in meiner Hand, die Installationen lasse ich von Partnerbetrieben aus dem Fachhandwerk ausführen. Das ist zwar nicht die klassische unternehmerische Strategie, aber für uns sehr erfolgreich. Ich bringe langjährige Erfahrung im Verkauf mit und habe entsprechendes Talent. Also konzentriere ich mich auf diese Kompetenz und unterstütze gleichzeitig meine Partnerbetriebe, indem ich ihnen diese Aufgabe abnehme. Für die Kunden bin ich der alleinige Ansprechpartner, die Zusammenarbeit läuft komplett im Hintergrund. Dieses Konzept funktioniert sehr gut, 80 Prozent unserer Kunden kommen inzwischen auf Empfehlung. Es sind Nachbarn, Bekannte oder Freunde, die unseren Namen nennen, wenn ein Wärmesystem installiert oder modernisiert werden soll.
Sie haben sich auf Wärmepumpen spezialisiert. Wie viele Anlagen verkaufen Sie im Jahr?
Zwischen 30 und 40 Anlagen, mit steigender Tendenz. Ich bin seit 1996 in diesem Bereich aktiv, in den ersten Jahren waren es vor allem Erd-Wärmepumpen, die großen Zuspruch bei den Kunden fanden. Luft/Wasser-Wärmepumpen galten lange als unwirtschaftlich und die Nachfrage war sehr gering. Das hat sich mittlerweile geändert, Kunden fragen seit einem Jahr verstärkt nach Luft/Wasser-Wärmepumpen. Diese Verlagerung des Schwerpunkts hängt unter anderem mit den aktuellen Split-Geräten zusammen, deren Preis-Leistungsverhältnis einfach top ist. Dank der neuen Technologien, die in diesen Anlagen eingesetzt werden, entspricht die Wirtschaftlichkeit der Systeme nahezu der von Erd-Wärmepumpen. Die Investitionskosten sind jedoch deutlich niedriger, da kostspielige Bohrungen oder die Verlegung von Flächenkollektoren entfallen. Und das wissen mittlerweile auch die Hauseigentümer.
Wie sind Sie auf die neuen Systeme aufmerksam geworden?
Auf der ISH 2008 habe ich mich über die Technologie der neuen Split-Geräte und ihre Vorteile informiert. Da ist mir vor allem die Ecodan Luft/Wasser-Wärmepumpe des Herstellers Mitsubishi Electric positiv aufgefallen. Die modellspezifische Funktionsweise und die Flexibilität des Systems, mittels derer es sich optimal an Gebäude und dessen Wärmebedarf anpassen lässt, haben mich auf Anhieb überzeugt. Das Ecodan-System gehört zu den Luft/Wasser-Wärmepumpen, die besonders wirtschaftlich arbeiten. Die Zubadan-Technologie garantiert 100 Prozent Heizleistung bis minus 15 °C – ohne den zusätzlichen Einsatz eines elektrischen Heizstabes. Und selbst bis zu Außentemperaturen von minus 25 °C gewährleistet die Technologie einen einwandfreien Betrieb. Das kann ich aus eigener Erfahrung vollauf bestätigen. In den vergangenen Jahren gab es hier mehrere lange kalte Winter mit viel Schnee und Außentemperaturen von fast minus 20 °C. Dennoch lief die Ecodan-Wärmepumpe in meinem Eigenheim, einem Bauernhaus aus dem Jahre 1871, sehr effizient. Auch in anderen Objekten lief alles einwandfrei und sehr zur Zufriedenheit meiner Kunden.
Wie handhaben sie den Umgang mit nötigen Kältemitteln ?
Bei diesem Thema kann ich mich voll auf die Unterstützung von Seiten des Herstellers verlassen. Unsere Partnerbetriebe vor Ort nutzen ihre Kernkompetenzen und installieren die hydraulischen und elektrotechnischen Komponenten der Wärmepumpenanlage. Die Verlegung der Kältemittelleitungen und die Befüllung mit Kältemittel übernimmt dann ein Servicepartner, der über Mitsubishi Electric zu einem Festpreis mit der Inbetriebnahme und Wartung des Systems optional beauftragt werden kann. Das ist eine praktische Lösung, die alle Beteiligten zufrieden stellt und speziell auf die Bedürfnisse des SHK-Fachhandwerks abgestimmt wurde.
Sie sind Ecodan-Partner. Warum?
Ich sehe in diesem Netzwerk eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten. Auf den regelmäßig stattfindenden Treffen habe ich schon oft von den Erfahrungen meiner Kollegen profitieren können, sowohl um Fehler zu vermeiden als auch um gemeinsam praxisgerechte Lösungen zu erarbeiten. Gerade bei aufwändigen Anlagen wie beispielsweise Kaskaden ist es ein gutes Gefühl zu wissen, dass man gegebenenfalls auf die Erfahrungen und die Kompetenz sowohl des Herstellers als auch der Kollegen zurückgreifen kann. Das umfangreiche Serviceangebot nutze ich darüber hinaus beispielsweise auch, um für die Mitarbeiter meiner Partnerbetriebe die Teilnahme an systembezogenen Schulungen zu organisieren. Ein anderer wichtiger Aspekt ist die Partnerschaft auf Augenhöhe mit Mitsubishi Electric. Ich fühle mich ernst genommen, denn meine Anregungen werden angenommen, ich habe die Möglichkeit, Denkanstöße zu geben. Diese Erfahrung habe ich woanders so noch nicht gemacht. Bei anderen Herstellern habe ich das Gefühl, oftmals nur als Umsatzträger angesehen zu werden.
Noch ein kurzer Ausblick: Wie sehen Sie die Zukunft des Heizungsmarktes?
In den kommenden Jahren wird die Bestandssanierung meiner Ansicht nach ein immer größeres Tätigkeitsfeld, sowohl in Privathäusern als auch in Gewerbebetrieben. Nach der „Wende“ haben zahlreiche Unternehmen und Privatleute hier in der Region in eine neue Heizungsanlage auf Basis des Energieträgers Öl investiert. Diese Anlagen sind inzwischen 20 Jahre oder älter. Da wird es in naher Zukunft eine Modernisierungswelle geben, und das sind gute Einsatzmöglichkeiten für die Wärmepumpentechnik. Dazu haben Kaskaden ein größer werdendes Marktpotenzial, weil in Zukunft häufiger Anlagen mit hohem Leistungsbedarf benötigt werden. Ich installiere bereits jetzt immer wieder Kaskadenlösungen, auch im Bestand. Eine Ecodan-Wärmepumpe, ganz gleich ob als Einzellösung oder in Kaskade, ist für mich das sinnvollste System für die Sanierung, weil mit dieser Technologie ein wirtschaftlicher Einsatz im Bestand möglich ist.
Welchen Tipp würden Sie Kollegen geben, die sich erfolgreich im Heizungsmarkt positionieren möchten?
Ich empfehle die Erweiterung des eigenen Horizonts. Das habe ich beispielsweise auch den jungen Handwerkern gesagt, als ich Referent der Handwerkskammer Schwerin war und Grundlagenseminare für Meisterklassen geleitet habe. Ich habe versucht den Schülern zu verdeutlichen, wie schwierig es ist, die Zusage für ein Objekt zu bekommen, wenn man der siebte Heizungsbauer ist, der ein Gas-Brennwertgerät anbietet. Und darauf hingewiesen, dass man seine Chance vervielfachen kann, wenn man der Einzige ist, der ein wirtschaftlich und energetisch ausgewogenes Wärmepumpen-Konzept präsentieren kann. Oder ein energetisches Gesamtkonzept. Ich selbst erstelle für meine Kunden immer öfter ein solches Gesamtkonzept für ihr Haus. Das kann zum Beispiel aus folgenden Komponenten bestehen – eine Luft/Wasser-Wärmepumpe, eine Flächenheizung und eine PV-Anlage. Damit hat der Kunde einen ökologischen Wärmeerzeuger, der mit einer Niedertemperatur-Heizfläche sehr wirtschaftlich arbeitet, und dazu einen Stromerzeuger für den Verbrauch im Haushalt und den Betrieb der Wärmepumpe. Durch individuelle Anschlusslösungen konnte ich bereits einige Projekte mit dieser Kombination realisieren. Ich versuche halt auch selbst, immer offen für Neues zu sein.