Davon profitieren SHK-Fachbetriebe: Softwareunterstützte Badplanung und Präsentation hat in Kombination mit dem Internet den Verkauf von Bädern auf eine neue Ebene gehoben. Es gibt viele neue Arten, Interessierte auf digitalem Weg erst zu begeistern und dann als Kunden zu gewinnen. Der erste Kontakt ist dafür sehr entscheidend. Mit welchen Mitteln der sich ausbauen lässt, zeigt der Beitrag anhand der Software Palette CAD.
Palette@Home ist ein Verkaufstool: Der Kunde beschäftigt sich – egal wo - mit ersten Planungen. Mit der Raumbrille Ausstellungsfläche sparen und spielerisch den neuen Raum erkunden. Emotionen und Begehrlichkeiten wecken: Fotorealistische Planungen sorgen für den Aha-Effekt beim Kunden. Der Verkaufsprozess an sich bewegt sich weg von der reinen Prospekt- und Objektschau. Denn die eingefahrene Herangehensweise ist längst überholt: Kunde zeigt Interesse, Verkäufer präsentiert, Kunde nickt ab. Die digitalen Möglichkeiten bieten heute ganz neue Anknüpfungspunkte. Dabei geht es längst nicht mehr allein darum, mittels fotorealistischer Planung in 3D eine überzeugende Wirkung zu entfalten. Vielmehr sollen aus passiven Kunden aktive Kunden werden. Das bedeutet, sie über digitale Angebote abzuholen – auch im Internet. Ja, Kunden sogar dergestalt aktiv in den Verkaufsprozess einzubinden, dass sie spielerisch die ersten Schritte auf dem Weg zur Planung eines neuen Bades allein gehen können. Badplaner steigen mit ein, wenn fachmännisches Know-How gefragt ist.
Der Softwareanbieter Palette CAD zum Beispiel verfügt über das entsprechende Angebot, mit dem sich SHK-Fachbetriebe für den zeitgemäßen Badverkauf aufstellen können. Besonders zu nennen sind da zwei Anwendungen. Zum einen Palette@Home, mit der Interessierte ihre eigenen Ideen zum neuen Bad in ersten Entwürfen abbilden können. Daneben gibt es Palette-Play. Diese Anwendung ermöglicht die digitale Besichtigung abgeschlossener 3D-Planungen.
Homepage attraktiver gestalten
Der erste Kontakt ist entscheidend. Zwei Fragen sind dabei von enormer Bedeutung: „Wie finden Kunden zum Sanitärfachbetrieb?“ und „Was finden Kunden beim Badplaner vor?“. Fast jeder Kaufentscheidungsprozess beginnt heute mit einer Recherche im Internet. Aber was passiert, wenn Interessenten auf der Homepage eines SHK-Fachunternehmers landen? Wenn sie sich Referenzen angeschaut haben: Bilder, Videos? Diese herkömmlichen Lockmittel allein reichen bei weitem nicht mehr aus. Interessenten klicken sich ob der meist wenig faszinierenden Inhalte immer öfter unvermittelter Dinge wieder weg. Genau das können Fachbetriebe verhindern. Die Anwendungen von Palette CAD sind der digitale Haken, der den Fisch (Kunden) nicht mehr von der Angel lässt. Die Homepage ist nunmehr nicht länger bloß eine digitale Visitenkarte mit minderer Aussagekraft, sie wird zu einem ansprechenden Verkaufsinstrument.
Die größte Ausstellung vor Ort
Palette-Play gibt der Homepage den Charakter einer Ausstellung, mit einer Vielzahl unterschiedlichster Kojen. Denn der Platz in der digitalen Welt ist ja nun mal allein begrenzt durch das Speicherplatzangebot – und nicht durch reale Raummaße. Palette-Play ermöglicht es Homepagebesuchern, sich Planung für Planung, Raum für Raum in aller Ruhe anzuschauen, Details inklusive. Die Anwendung erlaubt das Erkunden einzelner Projekte in 3D. Sie wird einfach browserbasiert auf der eigenen Homepage integriert. Die leichte Steuerung eröffnet Besuchern laut Anbieter eine spektakuläre und überzeugende Präsentation. Mit ein wenig Übung lässt sich die Navigation wie in einem Computerspiel flüssig bedienen. An zu platzierenden Inhalten sollte es keinem Badplaner mangeln: Man kann quasi jede Planung einstellen und für sich werben lassen. Zur Fachmesse ISH in Frankfurt hat Palette CAD übrigens den nächsten Schritt in der 3D-Visualisierung vorgestellt, um Entwürfe mit noch mehr Emotionalität anzureichern. Zu sehen sind dann: bewegte Wasserstahlen aus Duschen und Armaturen, plätscherndes Wasser in Wannen und Waschbecken, dampfendes heißes Wasser sowie flackerndes und knisterndes Feuer in Kaminen.
Intensiver wird das Erlebnis übrigens, wenn der Kunde direkt beim Fachbetrieb vor Ort die digitale Ausstellung erkundet – mit Hilfe einer Virtual-Reality-Brille in 3D. Palette-Play arbeitet nahtlos mit der professionellen Raumbrille des Anbieters Immersight zusammen und unterstützt natürlich auch die von Facebook angekündigte 3D Spielebrille Oculus Rift. Auch hier ist der (virtuellen) Ausstellungsgröße keine reale Grenze gesetzt. Damit erschaffen sich SHK-Betriebe die größte Ausstellung vor Ort. Nicht in Quadratmeter eines Raumes gemessen, sondern daran, wann und wie Interessenten Leistungen erfahren und erleben können.
Interessierte erstellen eigene Entwürfe
Ebenfalls ein Erlebnis ist für potenzielle Kunden die Anwendung Palette@Home. Sie eröffnet einen spielerischen Zugang zum Thema „neues Bad entwerfen“. Andere Branchen haben dieses Vorgehen bereits für ihre Internetauftritte entdeckt: Es gibt Wohnungs- und Küchenplaner auf IKEA, Gartenplaner auf Gardena, Autokonfiguratoren auf Porsche. Warum also nicht auch ein Laien-Programm zum Badentwurf auf den Homepages von Internetfachbetrieben? Palette@Home bringt Interessenten dazu, sich intensiver mit ihren Vorstellungen auseinander zu setzen. Die Anwendung ist für erste schnelle Entwürfe ideal geeignet. Sie ist so einfach zu bedienen, dass Kunden mit Freude an „ihrem Bad“ herumbasteln können – auf einer laienhaften Ebene. Der Onlineplaner ist für die Einbindung auf Webseiten gedacht. Über einen integrierten E-Mail-Versand werden die Entwürfe mit den zugehörigen Kontaktinformationen an den zuständigen Mitarbeiter im Fachbetrieb gesendet. Ganz allein lässt Palette@Home die Nutzer natürlich nicht: Es gibt in dem Programm die spielende Katze Palette Cat, die zusammen mit dem Anwender das neue Bad erkundet.
Spielerisches Herantasten nutzen
Palette@Home ist nicht dazu gedacht, dass Interessenten und Kunden selbst eine Badplanung vornehmen. Das Programm sorgt aber auch indirekt dafür, dass der entsprechende Fachbetrieb immer präsent bleibt. Je mehr Zeit vom Nutzer investiert wird, desto mehr interagiert er mit dem Unternehmen über dessen virtuellen Auftritt. Dieses spielerische Heranantasten schafft eine Verbindung. Ein Beispiel: Der Nutzer kann zu Hause auf der Terrasse auf dem iPad seine Vorstellungen in aller Ruhe bei einem Glas Wein spielerisch, entspannt und unverkrampft ausprobieren. Der Entwurf landet anschließend per E-Mail beim Fachbetrieb. Die Kontaktaufnahme hat begonnen: Der Nutzer ist zum Interessenten gewordenen.
Damit beginnt das Verkaufsgespräch gleich an der richtigen Stelle. Unrealistische Vorstellungen sind durch eigenes Probieren des Interessenten verschwunden. Der Kontakt wird nicht mehr allein mit dem Argument Preis aufgenommen. Denn vielmehr geht es um einen Rat vom Fachmann. Trotzdem sollten Badplaner aber ihre weiterführenden, professionellen Entwürfe nicht kostenlos herschenken. Sie sollten berechnet werden, um dann später bei Auftragserteilung wieder gutgeschrieben zu werden.
Onlineangebote mit hohem Stellenwert schaffen
Ein Internetauftritt hat immer rund um die Uhr geöffnet, er sollte auch rund um die Uhr attraktiv sein. Die Anwendungen Palette-Play und Palette@Home sind zwei gute Möglichkeiten für SHK-Fachunternehmer, diesen Vertriebsweg lebendig und fesselnd zu gestalten. Sie erschaffen erste Anknüpfungspunkte, wann und wo der Nutzer es will, auch bequem von zu Hause aus. Denn das Einkaufsverhalten der Menschen ändert sich, beflügelt durch die rasante technische Weiterentwicklung und den wachsenden Stellenwert von Onlineangeboten, gerade bei kommenden Generationen. Was heute noch ein digitales Plus und ein Extra ist, wird wahrscheinlich schon bald von vielen Interessenten erwartet. Klar ist dabei: Das Internet kann nicht den guten Service ersetzen, aber verändern. Denn die Erwartungen an den Service ändern sich, das Informationsverhalten ändert sich. Palette CAD trägt dieser Entwicklung bereits Rechnung.
Eines ist klar: Beim Verkaufen geht es darum, Emotionen und Begehrlichkeiten zu wecken. Mit einer guten Planung, Visualisierung und Präsentation lassen sich genau diese Begehrlichkeiten erzeugen. Denn jeder weiß es: Eine Badrenovierung steht nicht nur im Preiskampf mit günstigeren Baumarkt- und Onlineprodukten. Eine Badrenovierung steht auch im Wettbewerb mit dem nächsten Urlaub, dem nächsten Autokauf usw. Wer da bloße schwarz-weiß gedruckte Angebote voller Informationen verschickt, der kann beim Endkunden nur schwer punkten. Dr.-Ing. Walter Zinser, Geschäftsführer von Palette CAD: „Planer sollten nicht nur rational argumentieren, sondern Emotionen erzeugen. Begeisterte Kunden und Interessenten erzählen im Freundes- und Bekanntenkreis von ihren Erlebnissen. Nutzen Sie das. Mund-zu-Mund-Propaganda ist die stärkste aller Marketingmaßnahmen.“