Das Internet ist auch noch da – nicht nur als Vertriebs- sondern auch als Einkaufsweg. Das wird tendenziell die Preise senken, leider aber auch die Vergleichbarkeit erhöhen.
Dieser Trend wird aktuell von den Heizungsherstellern befeuert. Auf der ISH stellten alle Hersteller Online-Kalkulationsmodule vor. Auf der einen Seite können hier Kunden ihr Interesse anhand ihrer individuellen Parameter bekunden, auf der anderen Seite die Handwerker ihre Kalkulation eingeben. Wenn der Kunde dann auswählen wird, ist klar – den günstigsten.
Außerhalb dieser Tools nutzen schon heute viele Handwerker das Internet zum Einkaufen. Dazu einige Zahlen: Von 2011 bis 2013 ist der Anteil des dreistufigen Vertriebswegs via Großhandel von 95 Prozent auf 69 Prozent gesunken. Der Anteil beim Direktvertrieb, und hier ein Großteil im Internet, stieg von 1 auf 14 Prozent. Ebenso nahm der Einkauf im Baumarkt von 3 auf 17 Prozent zu. Ermittelt hat dies das Marktforschungsinstitut BauInfoConsult. Aktueller Zahlen gibt es leider nicht. Es bedarf aber wenig Phantasie, dass sich diese Entwicklung ungebrochen fortgesetzt hat.
Jetzt braucht man nur noch eine Argumentation, wie dem Kunden das günstige Internetangebot noch verteuert schmackhaft gemacht werden kann. Und das geht nur über Zusatzangebote, die das Internet nicht bieten will oder kann. Das fängt an bei Garantieleistungen, einem hydraulsichen Abgleich (der bei einer Brennwertheizung eh nötig ist, um bei unserem Beispiel zu bleiben) und geht über vorbetreitende Arbeiten für den Schornsteinfeger, geringeren Kosten bei einem eventuellen Notdienst bis zu langfristigen Wartungsverträgen.
Zugegeben – letzeres kann bei einer gerade neu eingebauten Heizung schon mal Fragen aufwerfen. Schließlich sollte die neue Heizung zumidnest in den ersten Jahren wartungsarm sein.
Dennoch kann ein Handwerker hier mit einem Angebot punkten, das für ihn zu finanziellen Mehreinnahmen führt. Eine Kosterechnung, wie man das Leben einer Heizungsanlage verlängert und deren Effizienz dauernd via Wartung hochält, sollte ja kein Hexenwerk sein. Und: Für die Installation kann man ja von vornherein einen Festpreis bieten. Beim Internetkauf muss sich der Kunde erst einen Handwerker suchen (wenn er ihn duch die Portale der Heizungshersteller nicht gleich mitgeliefert bekommt) – mit ungewisser Kalkulation.
Tendenziell, und das ist die traurige Nachricht, werden die Margen der SHK-Handwerker dennoch sinken. Alle hier genannten Maßnahmen können immer nur einen Teil der drohenden Verluste auffangen.
Dafür kann er Kunden langfristig an sich binden. Dazu ein schönes Bonmot aus der Rohstoffwirtschaft: „Lieber lang und wenig, als schnell und viel.“ Und das zahlt sich letztlich für jeden SHK-Handwerker aus.