Mit einer interessanten Systempartnerschaft versuchen die Firmen Allmess Schlumberger GmbH aus Oldenburg und Wittigsthal aus Johanngeorgenstadt in Sachsen, das Geschäft mit Wasser- und Wärmezählern für den dreistufigen Vertriebsweg mit dem Fachgroßhandel und dem Fachhandwerk noch weiter zu erschließen und auszubauen. Lesen Sie zu diesem Konzept ein Gespräch mit Claus-Peter Weide, Mitglied der Geschäftsleitung der Allmess Schlumberger GmbH und Winfried Friedrich, Geschäftsführer der Eisenwerk Wittigsthal GmbH.
Frage: Herr Weide, unter dem Begriff "Systempartnerschaft" stellen Sie das Unternehmen Allmess gemeinsam mit der Firma Wittigsthal vor. Was soll der Fachgroßhändler bzw. der Fachhandwerker darunter verstehen?
Claus-Peter Weide: Es geht um die Zusammenarbeit im dreistufigen Vertrieb, das heißt mit dem Fachgroßhandel und dem Fachhandwerk bei Wärme- und Wasserzählern.
Frage: Es gibt da ja auf der einen Seite eine Reihe teils mehr teils weniger bekannter Hersteller bzw. Anbieter und dann vor allem die Messdienstfirmen. Wie kann man da Ihre Systempartnerschaft einordnen?
Claus-Peter Weide: 
Bis 1981 waren Wärme- und Wasserzähler hauptsächlich Sache der Messdienstfirmen. Die klassischen Hersteller von Wasser- und Wärmezähler unterhielten vor allem starke Kontakte zur Versorgungswirtschaft, d.h. zu den Wasserwerken und Fernwärmeerzeugern.
In Bezug auf Wasser- und Wärmezähler, welche durch die 1981 per Heizkostenverordnung eingeführte Verbrauchsmesspflicht in stark steigender Menge benötigt wurden, war der dreistufige Vertriebsweg nahezu unbekannt. Infolgedessen gab es auch keine systematische Zusammenarbeit der Wärme- und Wasserzählerindustrie mit Fachgroßhandel und Fachhandwerk also auch noch keine "Systempartnerschaften" die sich zum Ziel gesetzt hätten, gerade den dreistufigen Vertriebsweg hierbei besonders zu entwickeln und zu unterstützen.
Frage: Warum ist gerade Allmess so überaus erfolgreich geworden und bis heute geblieben?
Claus-Peter Weide:
Dafür gibt es eine Reihe von Gründen, die Produkte spielen natürlich eine große Rolle. Ich möchte hier besonders das Vertriebssystem selbständiger Handels- bzw. Werksvertreter nennen. Als Partner innerhalb des dreistufigen Systems nehmen sie die komplette Wissensvermittlung mit unternehmerischem Engagement wahr und schaffen somit Partnerschaften, die auf einen langfristigen Erfolg setzen können. Und hier möchte ich nicht nur stellvertretend für alle Kollegen Winfried Friedrich aus Rottenburg am Neckar nennen.
Frage:
Erläutern Sie das bitte genauer.
Claus-Peter Weide:
Winfried Friedrich ist nicht nur ein überaus erfolgreicher Werksvertreter im dreistufigen Vertriebssystem und in dieser Eigenschaft Allmess Werksvertreter für Baden-Württemberg seit 1981 sondern auch Neubegründer der Firma Wittigsthal in Johann-Georgenstadt, Sachsen gleich nach der Wende 1991. Unabhängig von weiteren Aktivitäten hat sich die Firma Wittigsthal gemeinsam mit der Allmess Schlumberger GmbH daran gemacht, den Anforderungen der Verarbeiter gemäß, neue, modernere Montageformen für Wärme- und Wasserzähler zu entwickeln. Hierbei hat man sowohl auf bestehende, moderne Verfahrens- und Produktionseinrichtungen zurückgegriffen – man war einmal „Weltmeister“ im Badeofenbau, als auch zusätzlich in neue Techniken der Schäumung investiert.
Die konsequente, technische, wie auch auf den dreistufigen Vertriebsweg hin zielgerichtete Entwicklung hat das Unternehmen Wittigsthal GmbH zum kompetenten Anbieter für Wasser- und Wärmezähler-Montagemodule werden lassen.
Frage:
Der Markt ist also gekennzeichnet durch Messdienstfirmen mit eigenen Vermarktungs- und Vertriebsstrategien, und Herstellern, die Versorger und Messdienstfirmen beliefern. Darüber hinaus gibt es Unternehmen wie Allmess und Wittigsthal, die einen Weg gehen, der sich ganz besonders am dreistufigen Vertriebsweg orientiert. In diesem Rahmen praktiziert man die Systempartnerschaft. Was genau ist nun darunter zu verstehen:
Winfried Friedrich:
Systempartnerschaft bedeutet für uns daß sowohl Allmess als auch Wittigsthal sich auf ihre Kernkompetenz im technischen Bereich konzentrieren und Produkte entwickeln, welche der Markt benötigt, die den Markt aber auch voranbringen.
Allmess und Wittigsthal arbeiten äußerst eng zusammen, um eine ideale Abstimmung zwischen Messgeräten und Montageform zu erzielen. Das Messgerät findet seinen idealen Einbau, der Fachinstallateur arbeitet schnell, sicher und ertragsorientiert.
Sowohl Allmess als auch Wittigsthal arbeiten im Beziehungsgeflecht Handel/Handwerk/Planer/Gebäudeeigentümer bzw. Bauherr stets im Sinne des dreistufigen Vertriebsweges.
Deshalb setzt man auch in allen Vertretungsgebieten identische Vertretungen ein. Das heißt: Gebündelte Kompetenz auf kürzestem Weg zum Nutzen der Kunden.
Frage:
Das bedeutet im Klartext, dass sich Allmess und Wittigsthal in ihrer gesamten Arbeitsweise sehr stark auf den dreistufigen Vertrieb hin orientieren und von diesem, d.h. also vom Fachhandwerk und vom Fachgroßhandel erwarten, dass man sich ebenso so weit wie möglich, auf Allmess und Wittigsthal konzentriert.
Winfried Friedrich:
So ist es. Gemeinsam mit Allmess konnten wir erreichen, daß in den vergangenen Jahren ein Gutteil des Wärme- und Wasserzählergeschäftes auf den dreistufigen Vertriebsweg hingeleitet werden konnte. Diese erfolgreiche Kontinuität kann nur gewahrt werden, wenn weiterhin konsequent „richtig“ gehandelt wird: Von der Rohmontage her müssen die "richtigen“ Einbaumodule verwendet werden, so dass die Wärme- und Wasserzähler in Messkapselausführung von Allmess eingebaut werden können. Nur so ist sichergestellt, daß auch in 5 Jahren nur der haustechnische Fachinstallateur den Nacheichungsaustausch durchführt und der Fachgroßhandel ihm das entsprechende Material liefert. Das gilt natürlich nur für den Fall, daß Allmess und Wittigsthal Produkte, die höchsten Anforderungen in Bezug auf Produktqualität, Produktnutzen und Preis/Leistungsverhältnis erfüllen.
Dabei soll noch erwähnt werden, dass insbesondere Allmess in dieser Systempartnerschaft dem dreistufigen Vertriebssystem eine Reihe von Systemen zu Verfügung stellt, die über die Produkte hinaus zusätzliche Leistungsnachfragen abdecken.