Viele Handwerksunternehmen konnten sich lange auf eine komfortable Ausgangslage verlassen. Die Nachfrage war hoch, Projekte kamen über Empfehlungen und Stammkunden herein. Um die Auslastung mussten sich viele Betriebe kaum Gedanken machen. Inzwischen hat sich das Umfeld verändert. Investitionen werden häufiger hinterfragt oder verschoben, Auftraggeber vergleichen genauer und bei Ausschreibungen stehen deutlich mehr Wettbewerber gegenüber.
Damit wächst der wirtschaftliche Druck. Denn während Kunden stärker auf den Preis achten, bleiben Löhne, Fahrzeuge, Versicherungen, Material und andere laufende Ausgaben hoch. Ein Betrieb kann deshalb durchaus gut beschäftigt sein und trotzdem weniger verdienen. Entscheidend ist nicht allein, wie viele Aufträge vorhanden sind, sondern welcher Gewinn am Ende übrig bleibt.
Mehr Konkurrenz um lukrative Projekte
Vor allem im Bereich Neubau machen sich die veränderten Bedingungen bemerkbar. Höhere Finanzierungskosten und gestiegene Preise haben dazu geführt, dass Vorhaben kleiner geplant, verschoben oder ganz gestrichen werden. Dadurch konkurrieren mehr Unternehmen um die verbleibenden attraktiven Projekte.
Für Handwerksbetriebe steigt damit die Versuchung, beim Preis nachzugeben oder Projekte anzunehmen, die früher nicht interessant gewesen wären. Genau das kann jedoch zum Problem werden. Sind Projekte bereits knapp kalkuliert, reichen zusätzliche Arbeitsstunden, Materialkosten oder Verzögerungen aus, um die Rendite deutlich zu schmälern.
Qualität muss für Kunden erkennbar werden
Auch etablierte Unternehmen können sich unter diesen Bedingungen nicht mehr ausschließlich auf ihren guten Ruf verlassen. In der Vergangenheit mussten Kunden teilweise froh sein, überhaupt einen Installationsbetrieb ohne lange Wartezeit zu bekommen. Wenn die Nachfrage sinkt und mehr Unternehmen die gleichen Kunden akquirieren möchten, gewinnt diese Frage jedoch an Bedeutung.
Deshalb sollten Unternehmen klar festlegen, für welche Leistungen und Auftraggeber sie stehen. Eine erkennbare Spezialisierung kann ebenso sinnvoll sein wie die Möglichkeit, mehrere Leistungen koordiniert aus einer Hand zu beziehen. Entscheidend ist, dass Interessenten schnell verstehen, warum der bestimmte Anbieter der richtige für ihr Anliegen ist.
Diese Positionierung muss auch nach außen sichtbar sein. Eine aktuelle Website, ein gepflegtes Google-Profil und Social Media können dazu beitragen, gezielt passende Anfragen zu generieren. Dabei geht es weniger um eine möglichst große Zahl an Interessenten als um Projekte, bei denen Qualität, Leistungsumfang und Budget zusammenpassen.
Anfragen konsequenter auswählen
Auch der Umgang mit Interessenten gehört auf den Prüfstand. Noch immer investieren Betriebe viel Zeit in Besichtigungen und umfangreiche Kalkulationen, bevor geklärt ist, ob ein Auftrag überhaupt realistisch zustande kommen kann. Sinnvoller ist es, bereits im ersten Gespräch zentrale Punkte wie Bedarf, Zeitrahmen und Budget abzuklären.
Bei größeren Angeboten sollte zudem nicht allein die schriftliche Kalkulation für sich sprechen müssen. Werden Lösung und Leistungsumfang persönlich erläutert, lassen sich Fragen direkt beantworten, die Bindung steigt und der reine Preisvergleich mit der Konkurrenz reduziert sich.
Parallel dazu muss der Unternehmer die eigenen Zahlen gut verstehen. Betriebe müssen ihren kostendeckenden Stundensatz genau kennen, sodass sie die richtigen Projekte auswählen können. Denn gerade bei zunehmendem Wettbewerb kann es gefährlich werden, Umsatz mit Rentabilität zu verwechseln.
Handwerksbetriebe müssen unternehmerischer denken
In den vergangenen Jahren haben sich viele Unternehmen daran gewöhnt, dass die Nachfrage gefühlt unversiegbar war. Darauf können sie sich künftig nicht mehr verlassen. Wer frühzeitig seine Positionierung schärft, passende Kunden gezielter anspricht, Anfragen besser auswählt und die Wirtschaftlichkeit jedes Projekts im Blick behält, macht sich unabhängiger von einem zunehmend umkämpften Markt. Gute handwerkliche Arbeit bleibt die Grundlage – sie muss jedoch mit einer ebenso professionellen Unternehmensführung, Kalkulation und professionellem Marketing verbunden werden.
Über Dominik Heckner:
Dominik Heckner ist Unternehmer und Experte für Unternehmensentwicklung im Handwerk. Als Geschäftsführer der Heckner Coaching GmbH unterstützt er Betriebe dabei, profitabler und strukturierter zu arbeiten. Er und sein Team haben bereits tausende Handwerksunternehmer zu mehr Wachstum und unternehmerischer Freiheit begleitet. Weitere Informationen unter: https://www.heckner.com und dominikheckner.de